Часть первая.

Почему люди оказываются в затруднении?

Это — книга о людях.

Цель этой книги — познакомить вас с основами того, как можно предсказать поведение людей и как правильно общаться с ними.

Информация имеет ценность только тогда, когда приносит пользу, и это утверждение касается тех данных, на которых основаны наши решения и из которых мы исходим в своих поступках — как в личной жизни, так и в служебных отношениях.

Как часто вам хотелось бы точно знать, кому вы можете доверять, кого вам следует взять на работу, с кем работать, а от кого нужно бежать, как от чумы?!

Вы говорили когда-нибудь: «О Боже, зачем я ему доверился!» или: «Я знал, что она какая-то странная».

Может быть, вы так и не узнали, кто же на самом деле был виноват в разрыве ваших отношений с кем-то, или по чьей вине дела в компании пошли из рук вон плохо, несмот­ря на все ваши усилия спасти ее от краха».

Правильный выбор делового партнера или друга определяется не удачей или интуицией. Конечно, в этом что-то есть, но вы, наверное, сами убеждались в том, что на это не всегда можно полагаться.

Когда мы ищем людей, которые должны войти в нашу жизнь, очень часто мы подходим к этому вопросу так: вот этого человека я определенно не хочу видеть рядом с собой, и обычно это происходит только после того, как на своем горьком опыте, методом проб и ошибок, мы, наконец, убеждаемся в этом.

Без надежного метода, позволяющего определить, от кого мы должны держаться подальше в бизнесе и личной жизни, и кто, наоборот, нам необходим, мы не можем чувствовать себя достаточно уверенно. Временами мы перестаем быть приемлемыми для самих себя. Один известный комик как-то сказал: «Я никогда не войду в состав труппы, которая пригласит меня выступать в ней!»

Как нам следует выбирать друзей? Как определить, кому можно доверять, а у кого на лбу написано, что он предаст вас? И как, в процессе этого отбора, сохранить человечность и чувство справедливости и не бояться собственной предвзятости и предубежденности?

Иными словами, каким образом мы можем конфиденциально выбирать себе сослуживцев, друзей, любовников и знать, что наш выбор будет конструктивным, полезным и ПРАВИЛЬНЫМ?

Другой жизненно важный вопрос — как нам вести себя в разных эмоциональных ситуаци­ях, которые уже являются неотъемлемой частью нашей жизни? Что, если мы уже женаты, а наш брак «прокис»?

Что, если мы уже наняли кого-то, кто оказался «посланником преисподней», или работаем на кого-то, кого сами предпочли бы изжарить на сковородке?

Что, если наш самый крупный заказчик — это наша постоянная головная боль, спасение от которой мы находим только в домашней аптечке?

А как насчет эмоциональных конфликтов между представителями разных групп, нацио­нальностей, культур, которые угрожают не только нашей безопасности, но и самому су-шестиоианию. Есть ли возможность решить и эту проблему? Возможно, вы и сами знаете ответы на все эти вопросы, только не догадываетесь об этом. Если бы сядете и запишете все ваши многолетние наблюдения за людьми, а затем особым образом систематизируете их, вы будете поражены точностью выводов, к которым вы придете.

К примеру, вы, вероятно, замечали, что когда кто-то очень злится на вас, этого человека не особенно интересует то, что вы хотите ему сказать.

Или — вы, возможно, наблюдали, что в конфликте двух сторон всегда незримо присут­ствует третья сторона.

А если вы достаточно хорошо знаете людей, вы видели, что люди, критикующие других, всегда сами делают что-то не то и скрывают это от других.

И вот, наблюдая все это, что же вы делали для того, чтобы решить проблемы, порожден­ные этими ситуациями? Как вы применяли ваши знания? Что вы делали, чтобы покончить с конфликтом, критикой или чтобы правильно разговаривать с разгневанным человеком?

Мы видим большую брешь между нашими наблюдениями и тем, что необходимо сделать для того, чтобы превратить их в руководство к действию.

Если мы систематизируем наши наблюдения и облечем их в удобную для использования форму, мы получим замечательный инструмент, с помощью которого мы сможем решить массу проблем. С первого взгляда мы сможем определить, кого брать на работу и почему. Мы сможем конфиденциально решать конфликты и восстанавливать испорченные отноше­ния.

Точно так же, как плотники используют свои инструменты, мы можем использовать ин­струмент прицеленных и систему знаний для того, чтобы создавать семьи, группы, нацио­нальности и мир, которым мы можем гордиться.

Возвращение в страну чудес

Если наши наблюдения за поведением людей не будут систематизированы, они превратят­ся в случайные факты, не имеющие между собой ничего общего. Они будут слишком громоздкими для того, чтобы ими пользоваться. И они неизбежно уступят место расхожим мнениям и теориям, не имеющим никакого практического применения и ценности и дающим, в лучшем случае, кратковременное облегчение.

Нам необходимо понять, как нам жить в гармонии друг с друтом, как общаться на рынхе, дома, как себя вести, решая повседневные проблемы. Как добиться того, чтобы автомеха­ники работали быстрее (и лучше!)? Как добиться слаженности в работе коллектива? Как эффективно помочь человеку оправиться от эмоционального шока и как поднять человека вверх по шкале тонов — человека, который настолько привык находиться внизу, что ему кажется, что «быть внизу» равнозначно понятию «жить»? Как сохранить энтузиазм в груп­пе? Как, как, как..!

Нам трудно стало понимать друг друга из-за невероятного количества неверной информа­ции, с помощью которой пытаются объяснить поведение людей. Психиатры превратились в посмешище, изобретая все новые и новые «умственные заболевания» и добавляя их к уже нагроможденным ими грудам. «Терапии», используемые ими, существуют в таком же ог­ромном количестве. Возрастающее их число говорит об отсутствии основополагающего понимания того, что дает людям силы жить.

Запрограммированные запретами нашей культуры, которая делает ставку на сходство инди­видуального мышления, мы с ранних лет учимся соответствовать им, в то время как ис­тинную ценность представляет собой личная неповторимость каждого человека. Мы пре­вращаемся в точную копию людей, окружающих нас, и представляющих собой устойчивую модель социального поведения.

Недавний всплеск интереса к так называемым «записям подсознания» говорит о том, что нам грозит либо дальнейшее программирование, либо мы должны противопоставить существующим программам свои альтернативные программы. В противном случае нас погубят фантазии и «теории мозга», сменяющие друг друга.

Очевидно, что нам не нужно дальнейшее программирование. Нам не нужны стереотипы и мнения «экспертов».

Нам необходимо практическое применение понимания.

Когда мы понимаем что-либо, мы освобождаем себя от необходимости опираться на соци­альные «подпорки» и соглашаться с непонятными объяснениями, которые заставляли Алису поверить в разумность Страны Чудес.

Эта книга излагает новую и простую точку зрения людей, которые не лишают себя права иметь свою собственную индивидуальность и не наносят ей вред.

Информация, которая содержится в этой книге, развеивает представление о сложности обучения людей и переводит эту проблему в плоскость овладения точными и применимы­ми на практике знаниями.

Эти знания не являются специфическими для какой-то одной культуры, конкретного географического места или нации. Они не отражают ни политических, ни религиозных предпочтений. Эти знания дают возможность понимать, предсказывать, оценивать и улуч­шать человеческое поведение.

Эмоции — это основа

Эмоциональное состояние — это трамплин к успеху. Эмоциональные расстройства — это первопричина организационных неудач и семейных неурядиц.

Эмоции нужно изучать на практике, потому что это МОЖНО делать. Они не существуют в теории и не зависят ни от каких гипотетических предположений.

Когда какой-то человек злится на вас, не имеет значения, где вы находитесь в этот мо­мент — в Бразилии, Швеции, Европе, Израиле или в Штатах. Вы знаете, что этот человек готов разорвать вас на куски. Вы знаете это, потому что характеристики злости постоянны для всех. Точно так же, характеристики всех остальных эмоций НЕ ИЗМЕНЯЮТСЯ и являются общими для всех людей вне зависимости от их культуры, цвета кожи, вероиспо­ведания или политических предпочтений.

Поэтому эмоции — это ключ к настоящему пониманию и предсказанию человеческого поведения.

До того, как Рон Хаббард закончил свои исследования, не существовало систематизированного перечня эмоций, ровно как и их характеристик. Теперь эта работа завершена, а надежность и достоверность содержащейся в трудах — информации проверена на практике.

Изучение эмоций требует умения наблюдать. Из этих наблюдений делаются практические выводы. На основе полученных выводов принимаются правильные решения, которые и определяют наши личные и профессиональные взаимоотношения.

«Наблюдение — это не пассивное занятие. Оно активно и включает в себя максимально пол­ное изучение того, что мы наблюдаем. Необходимо приучить себя реагировать следующим образом: если что-то является для вас тайной, не надо ломать над этим голову. Если что-то является для вас тайной или приводит в недоумение или вы не можете найти выход из ситуа­ции, это значит, что вы не располагаете достаточной информацией и все, что нужно сделать это получить ее».

Информация, которая лежит в основе технического обоснования предмета нашего обсуждения, — это результат обширных наблюдений и исследований. Примеры и шутки, содержащиеся выдайте, помогут вам применить полученные знания на прак­тике. В последнем разделе книги от вас потребуется вдохнуть жизнь в полученную вами информацию, использовав ее в повседневной жизни. Это покажет вам ее истинную цен­ность.

Я надеюсь, что, прочитав эту книгу, вы гораздо лучше будете понимать и себя, и людей, которые вас окружают.

А еще я мечтаю о том, что знания, полученные вами станут той искрой, которая побудит вас заново открыть для себя все богатство самого ценного, что у нас с вами есть: друг друга.

Часть вторая

Понимание эмоций

Слово «эмоция» происходит от двух слов, означающих движение, направление наружу (вовне). Словарь определяет эмоцию как «любое специфическое чувство, такое, как лю­бовь, ненависть, страх, злость и т.д.».

Если мы рассмотрим данную проблему более детально, то обнаружим, что эмоция на самом деле означает выражение готовности и способности человека переносить и контро­лировать движение.

Жизнь — это движение. Вне зависимости от того, с чем мы имеем дело — с детьми, на­чальниками или подчиненными, с изучением нового предмета или с регулированием меха­низма — общим для них является движение. Это может быть коммуникация, корреспон­денция, мысли, услуги или продукты, продаваемые на рынке или эмоциональные напряже­ния, перерождающиеся в войны. О чем бы мы ни говорили — о частицах атома или о разрушении скал — любая форма жизни включает движение.

Основным фактором, определяющим насколько велика или насколько мала способность человека к выживанию, является его готовность переносить и контролировать движение. Если он хорошо переносит движение, его способность к выживанию выше. Человек, кото­рый не в состоянии переносить движения, не способен выжить вообще! Мы можем дать полное описание человеческих эмоций, наблюдая за тем, как люди реагируют на движение.

Кроме того, когда у человека повышается или снижается способность переносить движе­ние, его поведение очень четко и предсказуемо меняется.

Например, когда люди катаются на американских горках, наступает момент, когда они начинают кричать. Это происходит тогда, когда движение механизма превышает способ­ность человека переносить это движение.

Но аттракцион и существует для того, чтобы создать этот эффект, поэтому в данном слу­чае непереносимость приносит удовольствие. Как и фильм ужасов.

А теперь давайте представим себе, что «аттракцион», на котором человек катается, — это работа, на которую он ходит каждый день. Когда скапливается куча неоконченных дел, когда возрастают требования шефа, способность служащего переносить эти движения снижается и соответственно снижается его способность контролировать объем работы.

Поведение и эмоции

Эмоция — это не более, чем набор тех характерных особенностей, которые проявляет человек, сталкиваясь с движением жизни.

Родители, которые хорошо переносят движение, могут устраивать дни рождения, хоккейные соревнования, успокаивать плачущего ребенка и т.д. Они ровно и спокойно воспитывают детей, относятся к ним справедливо и с уважением.

Родители, которые плохо переносят движение, легко раздражаются, когда дети требуют их внимания. Такие родители относятся к дисциплине с точки зрения того, насколько она удобна им, а не с позиции того, что было бы полезно для их ребенка.

А это, безусловно, приводит к несправедливым и незаслуженным наказаниям, которые непонятны детям — и дети становятся неустойчивыми. Это, в свою очередь, увеличивает движение в их окружении и побуждает родителей, которые и так плохо переносят движе­ние, к более жестоким действиям.

И потом наступает момент, когда родители до такой степени оказываются не в состоянии переносить движение, что они начинают стремиться к тому, чтобы покинуть дом в поисках «покоя», а их дети оказываются предоставленными сами себе.

Шкала тонов

Тонами мы называем различные проявления эмоций.

«Тон» — это «способ выражения». Это слово мы используем для определения эмоциональ­ного состояния человека. Каждая эмоция сопровождается определенным поведением.

Человек, находящийся вверху на шкале тонов, оптимально ведет себя в окружающей его обстановке и хорошо себя чувствует. Человек, находящийся внизу на шкале тонов, дей­ствует нерационально и плохо себя чувствует.

Когда мы рассматриваем эмоциональную шкалу тонов, нас интересует, каким образом ведут себя люди в зависимости от того, насколько хорошо или плохо они переносят увели­чение или уменьшение движения.

Рон Хаббард присвоил номера всем эмоциям на шкале тонов для того, чтобы показать, насколько далеко или близко друг от друга расположены эмоции, а также для того, чтобы показать, как эмоции соотносятся друг с другом.

Тон «2.0 — антагонизм» — находится посредине шкалы, и эту точку мы используем для дифференциации высокого и низкого тона. Все тона, расположенные выше тона 2.0, счи­таются высокими, а ниже тона 2.0 — низкими.

Изучая эмоциональную шкалу тонов, обратите внимание на то, что каждая эмоция, распо­ложенная ниже предыдущей, является проявлением снижающейся (ухудшающейся) перено­симости движения.

4.0 — энтузиазм

3.5 — бодрость

3.0 — консерватизм 2.5 — скука

2.0 — антагонизм

1.8 — боль

1.5 — злость

1.2 — отсутствие симпатии

1.1— скрытая враждебность

1.0 — страх

0.9 — сочувствие

0.8 — умилостивление (жертвоприношение)

0.5 — горе

0.1 — апатия

0.0 — смерть

Шкала тонов в действии

Человек, находящийся высоко на шкале тонов, имеет высокий потенциал выживания и принимает решения, направленные в сторону выживания.

Люди, находящиеся на шкале тонов ниже тона 2.0 (антагонизм), имеют низкий потенциал выживания и обшей их характеристикой является стремление уступить давлению извне. При этом способ выражения этого стремления будет зависеть от конкретной эмоции, но результат будет один: отсутствие стремления к выживанию.

Люди, находящиеся высоко на шкале тонов, двигаются, действуют, живут, говорят и при­нимают решения с такой скоростью движения, которая недоступна для людей, находящих­ся низко на шкале тонов. Понимание этого принципа и применение его в общении с людьми дает фантастические результаты. О чем бы мы ни говорили — о двух людях, двух группах или двух нациях, та сторона, которая находится ниже на шкале тонов, будет нега­тивно реагировать на движения той, которая находится выше.

Эта реакция противодействия и она меняется в зависимости от того, где именно на шкале тонов ниже тона 2.0 находится человек или группа.

Реакция не зависит от политических или религиозных различий, цвета кожи или каких-то других внешних характеристик. Она является ничем иным, как драматизацией способа реагирования на движение.

Партнеры по браку часто оказываются на разных ступенях шкалы тонов. Если тон мужа ниже, он будет стараться либо замедлить, либо вовсе проигнорировать движение жены в зависимости от его положения на шкале тонов. Если тон жены ниже, она, в соответствии со своим тоном, будит либо ссорится с ним, либо избегать его, либо подчиняться его требованиям (если ее тон — апатия).

Из-за того, что люди, находящиеся низко на шкале тонов, плохо переносят движение, они избегают общения, «забывают» важную информацию, жалуются на окружающих и т.д.

Зная это, можно практически применить эти данные для правильной расстановки персона­ла на рабочих местах.

Например, если тон человека ниже 2.5 (скуки), ему не следует работать с механизмами, поскольку движение машины будет действовать на него раздражающе. К тому же механиз­мы плохо работают в руках людей с низким тоном, а если этот тон очень низкий, напри­мер, 1.1, такой человек специально ломает машину, чтобы остановить ее движение!

Нельзя доверять человеку с низким тоном работу в приемной офиса или на телефоне во время встреч с перспективными заказчиками. Результаты будут катастрофическими!

Приходилось ли вам когда-нибудь звонить в какое-либо учреждение, чтобы получить необ­ходимую вам информацию, и нарываться при этом на человека, который грубо и нетерпе­ливо разговаривал с вами? И возможно, вы помните, что вашим желанием было никогда больше не иметь дела с этим учреждением!

Если тон человека, отвечавшего по телефону, был еще ниже, вы могли и вовсе не до­ждаться ответа! Если поставить на руководящую должность человека с низким эмоцио­нальным тоном, для организации это будет равносильно гибели!

Хаббард опубликовал статью, озаглавленную «Диагноз и восстановление здоровья групп», где он приводит следующее наблюдение:

«Восстановление здоровья группы зависит от изучения шкалы тонов и высокого интеллектуаль­ного оснащения руководителя группы».

От эмоционального состояния руководителя группы - будь то семья, компания или нация - зависит потенциал выживания этой группы. Нетолерантный руководитель, который находится низко на шкале тонов, будет направлять свои усилия на то, чтобы остановить движение этой группы и приспособить ее к своему личному, очень ограниченному, пред­елу переносимости.

Очень толерантный руководитель (который находится высоко на шкале тонов) будет поощ­рять инициативу и коммуникацию и все то, что необходимо для конструктивной, продук­тивной и слаженной работы организации.

Это утверждение справедливо для всех групп, но в качестве примера давайте разберем типичную семейную ситуацию.

Отец в хорошем настроении возвращается домой после успешно проведенного дня. Войдя в дом и слыша возню детей, он бросается на кухню, где у него хранится водяной пистолет. Он заливает в него воду, затем врывается в детскую и начинает обливать их водой из пистолета. Дети в восторге кричат: «ПАПА ПРИШЕЛ!» Они начинают брызгаться водой друг в друга и все заканчивается общей свалкой на куче одеял на полу и разговорами о том, какими интересными делами был наполнен этот день.

Толерантный отец, внося свой вклад в движение окружающего мира, получает удовольст­вие от активности других.

А вот пример отца, имеющего низкий эмоциональный тон. Он приходит домой с работы. У него был неудачный день, или неудачи преследуют его последние десять лет. Он злится и поэтому очень нетолерантен к движению.

Он слышит, что дети с восторгом во что-то играют в своей комнате, и когда до него доходит, что они являются причиной такого движения, он вопит: «А ну, прекратите немед­ленно эту возню!»

Дети, слыша его крик, моментально «опускаются» вниз по шкале тонов до тона, который находится ниже «злости», это может быть «страх» или «горе». Эти эмоции уже переносимы для отца, поскольку включают в себя меньше движения. Точно так же руководитель, имеющий низкий эмоциональный тон, может полностью разрушить группу!

Сварливый управляющий своим низким эмоциональным тоном создает атмосферу, не способствующую высокой производительности. Одного только взгляда на уровень тона руководителя страны достаточно для того, чтобы написать целые тома о характере ее жителей и о состоянии внутренних дел этой страны.

Поведение

Такие характеристики, как состояние здоровья, то, насколько эффективно можно исполь­зовать человека для передачи информации, его память, отношение к сексу и детям и тд., изменяется в зависимости от того, какая эмоция выражается человеком.

Например, если вы бросаете мяч в кого-то, кто находится в тоне энтузиазма, этот человек вполне толерантен к скорости мяча и с готовностью принимает его, и затем, в процессе игры, отбрасывает.

Но если вы бросаете мяч в человека, тон которого эмоционально враждебен вашему, он в раздражении отпихнет его и вы сами пойдете его подбирать!

При эмоциональном тоне 1.5 (злость) человек схватит мяч, который вы ему бросили и, поскольку его толерантность еще ниже, он захочет в ярости проколоть этот мяч или (если вам повезет) он просто зашвырнет его за забор.

А человек, эмоциональный тон которого 0.1 (апатия), попросту не заметит мяч, брошен­ный в него. Кроме этих физических реакций на движения в окружающей среде, необыкно­венно интересно наблюдать за тем, как изменяются мотивации и намерения людей по

мере того, как они двигаются по шкале тонов.

Например, люди, которые находятся в хорошей эмоциональной форме, ориентированы на будущее, их деятельность и планы связаны с будущим. Они работают в настоящем ради будущего.

Люди, находящиеся на шкале тонов несколько ниже, погружены в текущие дела, нервно реагируя на напряженные ситуации. С будущим они связывают больше тревог, чем планов. Они много времени тратят на «пережевывание» прошлого и не уверены в себе. Люди, находящиеся внизу на шкале тонов, погружены в прошлое. Они говорят о прошлых неуда­чах, трудностях, болезнях и тд. Они избегают будущего и настоящего, они «застряли в прошлом».

Проиллюстрируем вышесказанное.

Джон едет в Чикаго на машине на встречу с друзьями. Не успевает он выехать из Атлан­ты, как прокалывает колесо. Но вот — все в порядке, он ставит запаску и продолжает путь.

Вскоре у машины заклинивает двигатель. У Джона сразу же падает настроение, он опуска­ется вниз по шкале тонов, жалуется на судьбу, ему жаль терять время, ожидая ремонта. Он вспоминает обо всех своих прошлых несчастьях и начинает подумывать о том, так ли ему уж необходимо ехать в Чикаго, чтобы увидеться с друзьями.

Но вот он опять в пути, и тут налетает ураган, и ему приходится устраиваться на ночь в гостинице. Он в оцепенении сидит перед телевизором, и не может заснуть из-за того, что его обуревают проблемы! Теперь он уже не сомневается в том, что ему не следовало ехать в Чикаго, и начинает переживать по поводу того, что еще может с ним произойти в дороге из-за того, что удача «отвернулась» от него.

На следующее утро он обнаруживает, что у него проколоты шины — и берет билет на автобус до Атланты, дав себе слово, что никогда в жизни не поедет в Чикаго на встречу с друзьями!

Изменение эмоций

Как в вышеизложенном примере, наша толерантность увеличивается или уменьшается постепенно. Никто сразу не скатывается из энтузиазма в апатию. И хотя это может про­изойти довольно быстро, переход к апатии обязательно включает в себя все промежуточ­ные состояния.

Скажем, человек обнаруживает, что в его любимый автомобиль, оставленный у бордюра, врезался какой-то лихач. Обычно находясь в тоне 4.0 (энтузиазм), он испытывает горе, увидев свою разбитую машину. По мере того, как он обдумывает создавшуюся ситуацию, он быстро поднимается по шкале до тона злости. Продолжая размышлять над тем, что случилось, он может вновь соскользнуть вниз по шкале до тона горя («сколько сил и времени было потрачено на то, чтобы довести до ума эту машину»). А при мысли о чело­веке, виновном в том, что случилось, он вновь поднимается до тона злости и уже готов бежать и найти этого мерзавца.

Спустя какое-то время, поразмыслив еще, он в конце концов поднимается вверх по шка­ле, но прежде чем полностью оправиться от перенесенного потрясения, он еше несколько раз, как на американских горках, «прокатится» по каждому из эмоциональных состояний между тоном горя и энтузиазма.

Человек опускается вниз по шкале тонов из-за того, что кто-то или что-то разрушает его планы на будущее, мешает осуществлению решений, действий, игре и т.д. Когда люди не могут достичь цели в жизни, бизнесе, личной жизни - они опускаются вниз по эмоцио­нальной шкале тонов. И наоборот. Когда человек получает хорошие известия, когда будущее выглядит светлым и планы осуществляются — он поднимается по шкале. Цель, которую он потерял много лет назад, вновь перед ним! Как старый и дорогой друг, которого вы неожиданно встречаете на вечеринке — захватывающее чувство предстоящих свершений поднимает нас вверх по шкале!

Пример изменения эмоций

Для того, чтобы проиллюстрировать эмоциональную шкалу и то, как изменяется поведение человека с изменением его эмоционального состояния, давайте рассмотрим типичный случай из жизни ребенка.

Питеру 7 лет и он играет в песочнице. Ему скучно играть, потому что он уже миллион лет строит вот эти замки из песка {или ему так кажется).

Рассеянно наполняя песком очередное ведро, он слышит вдали знакомый звук колоколь­чика. Он думает, что это колокольчик тележки с мороженым, но, поскольку ему скучно, то он не вполне доверяет своим ощущениям. «Что это такое?» — думает он. Его внимание переключается на внешний мир. Его тон поднимается до тона бодрости.

Он снова слышит тот же звук, но теперь, находясь в состоянии бодрости, Питер не просто слышит звук колокольчика, но и уверен в том, что он означает: «МОРОЖЕНОЕ»!!!

Он поднимается еще выше по шкале тонов до тона энтузиазма и начинает мысленно рисовать свое будущее с вафельным стаканчиком мороженого в руке. Полный энтузиазма, он бежит к дому.

Взлетел по ступенькам со скоростью 30 миль в час, он чуть притормаживает у входной двери и, открыв ее, влетает в гостиную, где вынужден остановиться и оглядеться, чтобы затем направить льющуюся через край энергию на поиски няни. АХ! Она, наверное на кухне!

Перепрыгивая через стулья в гостиной и промчавшись через столовую, он видит на кухне няню Сюзанну, разговаривающую по телефону со своей подругой Элис. Он вытягивает вперед руку ладонью вверх, привлекая ее внимание.

Теперь давайте предположим, что эмоциональный тон Сюзанны — скрытая враждебность. Возможно, она распространяет злобные слухи и рассказывает другим деликатные подроб­ности, которыми делится с ней ее лучшая подруга и которые касаются их общей знакомой Мэри.

В тот момент, когда перед ней возникает Питер, ее импульс — остановить его движение. Она злится на него и поэтому говорит: «Питер! Сколько раз тебе повторять, чтобы ты не мешал мне, когда я разговариваю по телефону. Иди в свою комнату.»

Ее злость заставляет Питера потерять скорость и задерживает осуществление его планов. Он быстро соображает, что если он будет продолжать в том же духе, он не получит моро­женого никогда, и отступает. Он замедляет движение и оказывается в тоне консерватизма. Его импульс — поддержать существующий статус-кво!

Сюзанна, видя, что его поведение уже не такое требовательное, а движение замедлилось, больше не возражает против его присутствия. Она снова соскальзывает в тон скрытой враждебности и продолжает прерванный разговор по телефону, не замечая того, что она больше не настаивает на том, чтобы он ушел в свою комнату.

Между тем Питер, пребывая в тоне консерватизма, ищет себе занятия на кухне. Сначала он двигает магниты по холодильнику, потом играет с зубцами вилки — одним словом, просто занимает себя пока Сюзанна успокаивается. Он не продолжает наступление, но он и не уходит с кухни! Сохраняет спокойствие!

И снова до него долетает звук приезжающей тележки с мороженым, и Питер через кухонное окно следит за тем, как она едет вдоль соседнего дома. Он оглядывается на Сюзанну, которая продолжает разговаривать по телефону, и ему кажется, что она никогда не закон­чит свой разговор. Он снова впадает в тон скуки и надеется на то, что «скоро что-то произойдет», а сам продолжает ждать.

Звук колокольчика слышится вновь, и Питер видит, как она движется по направлению к его дому! Он снова оглядывается на Сюзанну, не видит никаких признаков того, что раз­говор подходит к концу, и его эмоциональный тон понижается до антагонизма.

Он подходит к ней и слегка раздраженно говорит: «Эй, Сюзан. Извини! Мороженое… малыш… деньги…?» Он имеет в виду: «В чем дело? Давай купим мороженое, которое продается на улице!» Его отношение к происходящему: «Жизнь должна подарить мне что-то вкусненькое!»

И опять движение Питера раздражает няню. Она кричит: «Ну все, хватит! Убирайся отсю­да!»

Испуганный ее реакцией, Питер поворачивается и идет через кухню. Он бормочет себе пол нос (так, чтобы Сюзанна слышала): «Ведьма!»

Сюзанна моментально отрывается от разговора по телефону, снова впадает в тон поста и говорит: «Что Вы сказали, молодой человек?»

Он говорит ей неправду (потому что пугается, и его тоном становится страх, когда он понимает, что натворил): «Я сказал, что у меня чешутся ноги. Когда я играл, песок попал мне в носки.» (в английском языке слова «ведьма» и «зуд» созвучны друг другу)

Она возвращается к телефону, а Питер демонстративно ходит по кухне (он быстро вернулся к тону антагонизма), с треском выдвигает ящики шкафа и рассуждает на тему «отсутст­вия справедливости»: «Вот мама бы меня поняла».

И снова с улицы слышен колокольчик тележки с мороженым. Питер выглядывает из окна и сидит, что на этот раз тележка уезжает от его дома! Она еще ниже спускается по шкале и оказывается в тоне эмоциональной боли.

Эмоциональная боль — это ощущение близкой потери. Питер очень недолго испытывает это эмоциональное состояние («О нет! Я лишаюсь мороженого!») и тут же опускается по шкале еще ниже до тона злости. Он поворачивается к Сюзанне и кричит ей то, что всегда приводит ее в бешенство: «Безмозглая курица!» Она ненавидит, когда он так ее называет.

Его цель сейчас, несомненно направлена в сторону разрушения.

Слыша это, Сюзанна говорит в трубку: «Элис, я тебе перезвоню позже. А сейчас мне нужно решить одну маленькую проблему!» Она вскакивает на ноги и поворачивается к Питеру, чтобы разобраться с ним, но Питер к этому времени сполз из тона злости в тон страха и улизнул с поля брани!

Сейчас Сюзанну не интересует восстановление справедливости. Ее задача — окончательно заставить этого мальчишку замолчать. Она запрет его в его комнате, и он будет сидеть там, пока не поумнеет!

Выиграв время у этой «чертовой няни» и чувствуя себя от этого в большой безопасности, Питер оказывается в тоне «скрытой враждебности» и остается в нем, пока случайно не задевает вазу в столовой и не роняет ее на пол. Она разлетается на мелкие кусочки.

На какой-то момент его охватывает чувство радостного возбуждения от того, что он отомс­тил этой злодейке, но это чувство быстро сменяется страхом, когда он слышит ее прибли­жающиеся вопли. Вдруг до него доходит, что ваза, которую он разбил, принадлежала совсем не Сюзанне. Это была любимая мамина ваза! Он бежит в свою комнату, крича: «Сюзанна, извини! Я не хотел!»

Его воображение рисует картину того, что должно сейчас произойти (он делает это по аналогии с тем, что уже бывало в таких случаях, -и.е. с прошлым опытом — обратите внимание, с прошлым, а не с будущим), и эта воображаемая картина накладывается в его сознании на жуткую реальность — на то, что происходит с ним сейчас. Он вбегает в свою комнату, захлопывает за собой дверь и запирает ее на ключ.

Между тем, Сюзанна уже тут, у его двери, и он слышит се вопль: «Питер, сейчас же отк­рой дверь!»

Питер понимает, что его загнали в угол. Он ничего не может сделать! Он опускается еще ниже до тона умилостивления (жертвоприношения). («Умилостивление» означает: «дать что-то кому-то, чтобы избежать наказания». Эта эмоция проявляется тогда, когда человек пытается откупиться от неприятностей.)

К этому времени он находится в состоянии сильнейшего эмоционального стресса. Сюзан­на пытается ворваться в дверь его комнаты, а звук ее голоса становится непереносим для него. Он через дверь начинает молить ее о пощаде: «Сюзан, прости меня. Ты не безмозг­лая курица. Честное слово, я больше никогда не буду тебя так называть, и я буду сидеть здесь, в комнате, до вечера, и никуда не выйду, и вообще я сделаю все, что ты захочешь.»

Сюзанну настолько раздражает непереносимая для нее скорость движения, порожденная данной ситуацией, и кроме того, ей еще столько всего предстоит сделать, что ей и в голо­ву не приходит беспокоится по поводу эмоционального состояния маленького мальчика, трясущегося от страха по ту сторону двери.

Она слышит, как он через дверь извиняется перед ней, и понимает, что она «победила». Но это не радует се. Она так же расстроена, как и он.

И она кричит через дверь: «Вы правильно сделаете, молодой человек, что останетесь здесь». И перед тем, как уйти: «Вот подожди, придут твои родители!..»

Этот прощальный залп, выпущенный по нему хоть и неумышленно, тем не менее ставит под угрозу его будущее.

Тяжело переживая случившееся, он рисует в своем воображении картину того, что сделают с ним родители, когда придут домой. Итак, будущее представляет угрозу, в настоящем он чувствует себя очень неуютно, а прошлое связано с потерей мороженого и уважения к себе — и все это вместе взятое лишает его всяких надежд. Он начинает плакать. Это горе.

И вдруг Питер, поглощенный мыслями о своей потере и о безвыходности положения, слышит удаляющийся звук колокольчика — это все дальше уезжает тележка с мороженым. Еще одно сильное ощущение горя — и он соскальзывает в тон апатии.

Дело кончается тем, что домой приходят его родители, выслушивают сообщения Сюзанны о том, как «безобразно вел себя Питер весь день», и что именно по его вине разбилась ваза, а она здесь ни при чем.

Жизнь продолжается, и родители Питера могут оказаться в недоумении, отчего так изме­нился характер их сына? И они никогда не поймут, что причиной этих изменений была гго реакция на несправедливость со стороны другого человека, лишившего Питера его законных прав в то время, когда родителей не было рядом с ним.

Устойчивые (навязчивые) эмоции

У людей, оказывается, бывают устойчивые эмоции.

Гарри всегда пребывает в тоне злости. Бывают периоды, когда его тон повышается, но что 5ы не случилось в окружающем его мире, его реакцией является злость. Диктор, читающий новости, всегда проявляет одну и ту же модель поведения. Служащий фирмы при первых же признаках того, что ему будет трудно справиться с работой, проявляет эмоцию горя. Это — примеры устойчивых эмоции.

Устойчивые эмоции — это тот уровень эмоциональной реакции, на котором со временем человек воспринимает то, что связано с выживанием: комфорт, деньги, восхищение, согла­сие и т.д., и который становится моделью его поведения.

Поскольку устойчивые эмоции не изменяются в разных ситуациях, они могут рассматри­ваться как нечто нерациональное. Устойчивые эмоции — это не что иное, как необычное «решение», которое принимает человек в нежелательных для себя обстоятельствах.

Если ребенок постоянно слышит: «Не делай это», перед тем как его движение принуди­тельно останавливается, он, в конечном счете, войдет в тот эмоциональный тон, который у него ассоциируется с этими словами. И это будет его стандартной реакцией. Остановка его движения ассоциируется в его сознании со словами, голосами, манерами людей из его окружения, и когда он видит или слышит это, он реагирует в определенном эмоциональ­ном тоне. Это является защитным механизмом, который он использует для того, чтобы избежать остановки своего движения.

Если управляющий в офисе имеет низкий эмоциональный тон, одного звука его голоса достаточно, чтобы служащие расстроились и замолчали. Всплеск злости в общественном месте может стать причиной того, чтобы люди оказались в тоне страха! Их собственный прошлый опыт столкновения со хчостью диктует им запрограммированную реакцию на ее проявления, когда бы это не произошло.

Давайте рассмотрим еще один пример того, как проявляются устойчивые эмоции. Вернем­ся к нашему юному другу Питеру.

Прошло три недели после инцидента с няней. Мы снова видим, что он играет в песочни­це. Ему кажется, что он что-то слышит. «Что бы это могло быть?» — думает он, и его тон поднимается до бодрости. Он снова слышит колокольчик и бежит на улицу убедиться в том, что это действительно то, что он думает. «Да, это мороженое!»

В энтузиазме он бежит через газон, по ступенькам, и вот он уже в доме. Он знает, что няня сидит на кухне и разговаривает по телефону. Он мчится через гостиную, перепрыги­вает через стулья в столовой и медленно подходит к кухонной двери.

Замедленное движение — это его реаг^шя на недавнее столкновение с няней. В тот раз она остановила его движение, и он испытал тогда облегчение только после того, как он проявил эмоцию умилостивления.

Поэтому он, опустив голову и шаркая ногами, подходит и говорит (мягко потянув ее за рукав): «Сюзан? Сюзан? Сюзан?! СЮЗАН!!!» С каждым разом он все более настойчиво повторяет ее имя, но бормочет его в тоне неискреннего умилостивления. Это продолжает­ся до тех пор, пока она не говорит: «Подожди минуточку, Элис. Питер что-то хочет мне сказать». Она поворачивается к Питеру, видит, что его движения медленные и поэтому переносимы для нее, и она с большой симпатией спрашивает: «Что, дорогой?»

Он отвечает тихо, мило и скромно: «Сюзан, на нашей улице стоит тележка с мороженым, и если ты дашь мне доллар, я буду весь день хорошо себя вести».

«Конечно, дорогой». Она дает Питеру доллар. Она понимает и ценит его тон умилостивле­ния и тем самым преподает ему урок, усвоенный ею еще в юности: хочешь чего-нибудь добиться — умилостивляй.

Теперь маленький Питер знает, что делать. Большую часть времени он находится в тоне энтузиазма, но интуитивно он чувствует, что скорость движения имеет что-то общее с мороженым.

В дальнейшем, в особенно напряженный период своей жизни он снова использует этот прием и чем лучше это «работает», тем чаще он его использует. Чем больше необходимого для выживания он может получить таким образом, тем более «запрограммированной» становится его реакция. В стрессовых ситуациях она самопроизвольно проявляется в виде определенной манеры себя вести. И в результате, конечно, тон умилостивления становится его устойчивой навязчивой эмоцией.

Когда мы говорим о том, что в случае с Питером тон умилостивления работает, это озна­чает всего лишь то, что он помогает Питеру избежать ситуаций, когда он может быть остановлен. Ирония судьбы состоит в том, что он сам останавливает себя при этом, без всякой помоши извне!

И это может стать трагедией, если то движение, которое впоследствии он может расценить как чью-то попытку остановить его, на самом деле будет обычным движением, которое необходимо для выполнения работы, дающей средства к существованию. И если такая ассоциация у него возникнет, это будет означать, что его устойчивая эмоция будет «рабо­тать» таким образом, что его будут увольнять с работы. Все! Ни одного движения больше!

Постоянные (хронические) эмоции

Общий эмоциональный тон человека складывается из ряда факторов, включающих обуче­ние, опыт, тон ближайшего окружения, травмы, а также количество жизненной силы или энергии, находящейся в его распоряжении.

Хаббард дает определение «постоянной эмоции» как явно не выраженного скрыто­го эмоционального тона человеческой жизни.

Для того, чтобы определить этот тон, необходимо принимать во внимание каждый из перечисленных выше факторов. Для того, чтобы понять, что такое постоянный тон, нужно сравнить черты характера, обычно ассоциируемые с молодостью (идеализм, энергия, сила и т.д.), с тем, что имеется в старости. Это сравнение покажет нам контраст между не сомневающимся оптимизмом молодости и разрушительным воздействием жизни на эмоци­ональное состояние человека. Постоянный тон имеет тенденцию постепенно снижаться.

Каждый человек ежедневно перемешается вверх-вниз по шкале тонов, но этот повышаю­щийся или понижающийся тон (который называют «социальным» или «острым») всегда связан с постоянным эмоциональным состоянием человека. Постоянный эмоциональный тон не меняет своего положения на шкале тонов.

Острый тон может неожиданно измениться из-за получения хороших известий или перево­да разговора на более приятную тему. Этот тон непостоянный и меняется под влиянием окружающей среды.

Постоянный тон оказывает доминирующее влияние на то, насколько продуктивно человек действует и насколько счастливым себя чувствует. Люди с высоким постоянным тоном быстрее восстанавливаются после получения плохих новостей, проявляют большую настой­чивость в достижении досрочных целей, обладают способностью более быстрого воспри­ятия и лучшего контроля над всеми сферами жизни.

В нашей повседневной деятельности нас больше интересует состояние острого и устойчи­вого тонов. Эта книга описывает и анализирует их.

Наша задача заключается не в том, чтобы превратить свои рабочие места в реабилитацион­ные центры для людей с низким постоянным тоном. Нам и нашим коллегам необходимо иметь высокий уровень тона и продуктивно работать, причем сделать это безотлагательно. А это значит, что мы сами должны научиться эффективно выходить из нежелательных кратковременных острых эмоциональных состояний, а состояния низкого постоянного тона доверить специалистам, работающим по технологии, которая специально была разработана им для того, чтобы решить эту проблему.

Часть третья

Весь мир — театр

Теперь рассмотрим некоторые характеристики эмоциональных тонов. Здесь дается краткое описание каждого тона и указываются те отличительные особенности, которые позволяют распознать определенный тон.

В конце каждого раздела, посвященного описанию конкретного тона, я привожу перечень кино-персонажей для того, чтобы проиллюстрировать эти эмоциональные состояния. Перефразируя Шекспира, можно сказать: весь мир — театр, а люди — всего-навсего акте­ры.

Начнем с нижней строчки шкалы тонов и будем подниматься по ней вверх.

0.1 АПАТИЯ

Пребывающий в апатии человек избегает общения и полностью не осознает ни того, что происходит с ним, ни того, что происходит в мире вокруг него.

Этот человек хронически болен и неустойчив как по отношению к себе самому, так и к другим людям. Он не передает и не получает информацию и даже представить себе не может, что есть внешний мир, с которым он может общаться. «Это не имеет никакого значения. Все равно я умру.»

Его готовность переносить движение практически равна нулю. Его готовность контролиро­вать, движение равна нулю.

Он привержен наркотикам и заядлый игрок. Он полностью подчиняется внешним движе­ниям и изолировался от жизни.

Люди, которые вышли на пенсию и удалились с*: дел, вскоре обнаруживают, что движение их работы давало им определенный азарт в жизни. Если они не будут поддерживать свою активность на прежнем уровне, они неизбежно согласятся с отсутствием движения и во­йдут в тон апатии.

Несколько лет назад я разговаривал об этом с несколькими людьми. Ни один из них не хотел говорить о своем будущем. Их настоящее было совсем не таким, о каком они мечта­ли, но если бы вы только слышали, как они говорили о своем прошлом!

Единственное движение, которое существовало для всех этих людей, было движение из памяти, когда они вспоминали события давно минувших дней.

Сказанное мной вовсе не означает того, что апатия — это возрастная категория. Апатия -это эмоция, а не старость.

Однажды я помог одному молодому человеку, который окончательно оставил надежду когда-либо научиться водить машину. Он не помнил даже, с каким энтузиазмом мечтал когда-то, что будет разъезжать повсюду на собственном автомобиле. Он рассуждал о том, что для него это не так уж и важно, потому что его вполне устраивает велосипед — и опять же, это полезней для здоровья. Но могу поклясться, что он отнюдь не выглядел при этом счастливым человеком.

Прошла неделя, и когда он прошел тест, невозможно было поверить, что это был тот же самый человек. Его тон быстро поднялся вверх, когда мы определили причину его труд­ностей, и он сиял от гордости! И он полностью избавился от чувства апатичной безнадеж­ности в отношении вождения машины.

Был случай, когда я работал с одним продавцом, который успешно занимался своим бизнесом, но в один прекрасный день, столкнувшись с множеством проблем, оставил его. Он кое-как перебивался, установив минимальные цены на свои продукты. А все дело было в том, что когда движение стало для него невыносимо, как бизнесмен он вошел в тон апатии и напрочь забыл о том радостном возбуждении, которое сопутствует удачному бизнесу.

Когда люди счастливы в браке и долгие годы живут, завися друг от друга, в тон апатии часто впадает тот, кто переживает смерть своего партнера. Пережив горечь утраты, он оказывается в тоне апатии, если не найдет какое-то занятие или деятельность, которая отвлечет его внимание.

Если этого не происходит, за его апатией иногда быстро следует смерть, т.е. полное эмо-мональное опустошение и прекращение физического существования.

Дастин Хоффман в финале фильма «Полночный ковбой», Стив Мак-Кин в фильме "Папиллион» в последние дни пребывания в одиночной камере.

0.5 ГОРЕ

Горе — это потеря. Человек оказывается в тоне горя, когда что-то теряет.

Для этого тона характерны проблемы со здоровьем и подверженность несчастным случаям. Это может быть самоубийство или автокатастрофа. Такого человека легко распознать, он очень неуверен в себе, и у него сильно занижена самооценка.

В состоянии горя человек полностью погружен в горечь своей утраты. И хотя его внимание полностью интравертно, он, тем не менее, способен откликнуться на мягкое прикосновение руки человека, выражающего ему свое сочувствие.

Чего бы это ни касалось — поражения в соревновании, потери любимого человека или нети, горе — это всегда потеря.

Жизнь для человека, переживающего гора. — это жизнь без света и радости, это тоскливое и бесцельное существование.

Утрата тех, кого мы любим, представляет собой настолько драматическую потерю невооб­разимого количества единиц жизненной энергии, что наш запас жизненных сил начинает гаять под влиянием мысленных образов этих утрат, часто бессознательно воссоздаваемых нами.

Эти воспоминания о пережитом нами горе подобны камню на шее. Они остаются где-то на заднем плане, в глубине нашего сознания, но, тем не менее, в полной мере способны оказывать влияние на наше поведение, когда кто-то или что-то в окружающем нас мире «приводит» их в действие.

Банкротство, увольнение с работы, предательство того, кому мы доверяли, драматическим образом влияет на нашу жизнь. Под влиянием этого человек может полностью сменить жизненную ориентацию, т.к. стремится к тому, чтобы ничто в окружающем его мире не напоминало ему о происшедшей с ним трагедии.

Людей в состоянии горя гипнотизирует сам ход жизни. Они могут иметь все, но отказыва­ются от собственного селф-детерминизма, и в силу этого их поведение будет отражением действий внешнего мира.

Такие люди не могут нормально работать, потому что их внимание фиксируется на определенных вещах. Они могут сидеть, не сводя взгляда с выключателя, или ручки, или любо­го другого предмета. Они считают, что думают о чем-то Или мечтают, но на самом деле они просто фиксируют свое внимание на определенных объектах окружающей обстановки. Они быстро устают, часто получают травмы, их легко втянуть в бунт. Скажем, у руководи теля организации возникает неблаговидная цель, для осуществления которой"ему нужны послушные исполнители. Он заваливает их бесчисленными приказами, а они безропотно начинают их выполнять. Они слепо подчиняются самым жестоким распоряжениям, и при этом их совершенно не интересует моральный аспект того, что происходит. Джордж Оруэлл в своей книге «1984 год» очень точно описал, что происходит с людьми, находящимися в данном тоне, когда ими правят жестокие угнетатели.

Крестовые походы совершались во имя того, чтобы вернуть бесценные священные релик­вии, попавшие в руки «варваров», и этот заряд горя и апатии был использован для того, чтобы «уничтожить язычников», не допуская даже возможности их оправдания. Гипноз!

Если вы сталкиваетесь с проявлением деспотизма в коллективе, знайте, что в этом коллек­тиве работают не способные разумно действовать люди в тоне горя или апатии, а руково­дят ими люди в тоне злости.

Прикованный к постели Том Круз в фильме «Рожденный четвертого июля»; Кристофер Ривз в фильме «Где-то в это же время» — после того, как он расстался с любимой женщиной, и перед тем, как опустился до тона апатии, а затем смерти; Джон Войт в «Полночном ковбое»; соседка по комнате в фильме «Единственная белая женщина»; все персонажи книги «Время убивать».

0.8 УМИЛОСТИВЛЕНИЕ

От горя совсем недалеко до умилостивления. Для поведения человека, находящегося в тоне 0.8, характерно стремление откупиться от обидчика всем, чем угодно, только бы заставить его отступить. Это — отчаянная попытка «лерейти на сторону» источника опас­ности.

Умилостивление означает «избирательное дарение, жертвование, одаривание с целью избе­жать наказания». Его используют тогда, когда необходимо отвести от себя угрозу и сдаться на милость победителя, использовав для этого подарки, .улыбки, что-то принадлежавшее вам и т.д.

Следует иметь в виду, что человеку, который находится в тоне умилостивления, может просто казаться, что определенные люди представляют для него угрозу, в то время как это может совсем не соответствовать действительности. Это — особенность его восприятия, поскольку в тоне 0.8 способность адекватного восприятия настолько понижена, что челове­ка переполняют воображаемые угрозы.

Вот несколько примеров данного состояния.

Врач откупается от разгневанных пациентов тем, что лечит их бесплатно. Продавец делает неправомочные скидки на товары из-за того, что не может спокойно смотреть в лило будущего.

Заказчик соглашается на все условия продавца и покупает совсем не то, что собирался, только потому, что хочет избежать гнева продавца, который так много времени потратил на переговоры с ним.

Служащий пишет отчеты своему боссу с целью заслужить его благосклонность, хотя эти отчеты не соответствуют действительности.

Это и те, кто всюду сует свой нос: доносчики, лизоблюды, подхалимы, вызывающие раз­дражение всех служащих офиса.

Это руководитель, так сильно старающийся, чтобы все его любили, что его подчиненные перестают что-либо делать. Это происходит оттого, что находясь в тоне 0.8, он утрачивает способность контролировать движение, и люди, находящиеся у него в подчинении, разбра­сываются в своей деятельности, погрязая в незавершенных делах и хаосе.

Умилостивление — это тон, находясь в котором шантажист стремится загнать в клетку свою жертву, а «слуга церкви» пытается тайно соблазнить свою прихожанку. Добившись этого, они будут продолжать преследовать их угрозами разоблачения и осыпать проклятия­ми, лишив их положения, здоровья, покоя и всего, что им было дорого.

Чарли Шин в фильме «Уолл Стрит» (пытаясь заполучить большой счет); Джеймс Кан в фильме «Нищета», Марлон Брандо в фильме «Отражение в золотом глазу», Ингрид Бергман в фильме «Газовая лампа».

0.9 СОЧУВСТВИЕ

Очень часто неверно понимают, что означает сочувствие. Необходимо учитывать, что этот тон имеет два аспекта: 1) состояние человека, который выражает сочувствие; 2) состояние человека, которому выражают сочувствие.

Первый аспект отражает тон человека, который понимает эмоциональное состояние, в котором находится тот или те, кому адресовано его сочувствие. Такой человек всегда чувствует боль окружающих его людей, раненых животных и сопереживает им.

Действия родителей, осыпающих детей подарками и создающих им тепличные условия во время болезни, приводят к тому, что их дети, вырастая, начинают донимать своих началь­ников больничными листами и жалобами на то, что им «тру-у-удно» (ведь это всегда «срабатывало» тогда, когда он были маленькими, ведь так?)

Это не значит, что сочувствие не имеет право на существование. Л. Рон Хаббард писал о том, что если бы мы не выражали сочувствия друг другу, мы не смогли бы выжать как вид. (Из курса «Оценка поведения человека») Речь идет о другом: сочувствие как длитель­ное эмоциональное состояние приносит вред.

Управляющий, находящийся в тоне 0.9, может до такой степени проникнуться жалобами своих подчиненных, что сильно рискует довести компанию до банкротства.

Второй аспект тона 0.9 — это эмоциональное состояние человека, которому выражают сочувствие. Этот аспект выражает как бы другое направление потока. Человек стремится к тому, чтобы его пожалели и поддержали.

Эта поддержка совсем иного рода, чем помощь друга по дому в воскресенье днем. Это смиренная коленопреклоненная мольба о моральной и физической поддержке. При этом человеку не нужно, чтобы его научили ловить рыбу, ему гораздо более необходимо, чтобы нашелся человек, который дал бы ему рыбу. Он разыграет целый спектакль на тему того, сколько трудностей он пережил, как тяжко ему было работать, и как от многого ему при­шлось отхазаться и т.д. К тому же он так болен!

В этой категории людей мы находим таких, которые плачутся по поводу того, что «они не перенесут этих изменений в политике компании» и что «на выполнение этого проекта уйдут годы работы».

В этом тоне пребывают люди, которые не верят в то, что смогут выжить без поддержки других.

Сочувствие имеет практическую ценность тогда, когда человек получил травму и нуждается и помощи. Поскольку человеку в таком состоянии естественно выражать сочувствие, он действительно нуждается в поддержке. Вы, наверное, не раз наблюдали, что больных или травмированных людей окружают бодрые и энергичные люди. Это — часть механизма сочувствия.

Вы могли заметить, что в последнее время увеличивается количество людей в тоне сочув­ствия, которые работают, «чтобы заработать себе на хлеб». Если вы все же решитесь на нять такого человека на работу, не подпускайте его близко к оборудованию, которое может сломаться. Движение механизма будет раздражать человека в тоне 0.9, и он допустит его поломку просто, чтобы избавиться от дискомфортного состояния.

С этими людьми «не в порядке» лишь то, что они находятся низко на шкале тонов и поэтому не обращают внимание на то, что их окружает. Они подвержены несчастным случаям. У них неясные ощущения, и их способность контролировать движение падает по мере того, как они опускаются вниз по шкале тонов.

Интересно отметить, что когда к человеку, находящемуся в этом тоне, систематически проявляется милосердие, это ему не помогает! Ему становится еще хуже, поскольку его бессилие подтверждается теми, кто дарит подарки, оказывает поддержку, а от него не требуется ничего взамен!

Сказанное выше не предполагает, что для того, чтобы люди нормально работали, необхо­димо ввести режим жестокого подчинения или иные суровые меры, как не предполагает и того, что мы не должны обращать внимание на людей, нуждающихся в помощи! Сказан­ное выше означает лишь то, что сочувствие, как эмоция, имеет очень ограниченное прак­тическое применение. Мы должны понимать, что реальная помощь означает изменение ситуации таким образом, что человеку больше не требуется помошь, и нам нужно очень хорошо подумать для того, чтобы понять, как именно нам следует поступать в подобных случаях, чтобы человеку, которому мы хотим помочь, от нашей помощи не стало еще хуже!

Нашей целью должно быть не выражение сочувствия, а эффективная помощь. В результате мы будем иметь процветающие группы и высокий моральный дух их членов.

Устойчивый тон 0.9 означает потери в бизнесе и личной жизни, и его необходимо подни­мать — ради всеобщего блага, а особенно ради блага человека, находящегося в этом тоне!

В фильме «Унесенные ветром» — соперница Скарлетт О 'Хара, благовоспитанная леди, которая вышла замуж за Эшли; мать убийцы в фильме «Мертвая зона».

1.0 СТРАХ

Страх — это очаровательный тон. Люди, пребывающие в тоне 1.0, врут даже тогда, когда вполне можно сказать и правду.

Этому тону сопутствуют болезни, на которые люди тратят большую часть своей жизни.

Такие люди подчиняются всем, но их преданность очень непостоянна. Они дружат с теми, кто в данный момент представляет для них самую большую угрозу, и разрывают дружбу, как только чувствуют, что угроза миновала.

Это трусы, которые избегают любого соприкосновения с опасностью — реальной или мнимой.

Поскольку они находятся низко на шкале тонов, их внимание обращено в прошлое, и их легко обмануть людям пребывающим в тоне скрытой враждебности и контролировать тем, чей тон 1.5 — злость.

Один из аспектов того, почему люди, находящиеся в тоне страха, опасны для окружающих — это то, что они создают огромный беспорядок вокруг себя. На их наблюдения совер­шенно нельзя полагаться, их выводы неверны и приукрашены трагичными домыслами.

Сталкивались ли вы с тем, что кто-то, не имеющий абсолютно никакого личного опыта в том, что вы хотите сделать, яростно доказывал вам опасность последствий?

Однажды, когда я еще учился в колледже, наша группа собиралась идти в поход в горы, и мы пригласили одну девушку присоединиться к нам. Так вот, ее реакцией было предуп­реждение о том, как это опасно, потому что в горах живет огромное количество людей, до зубов вооруженных топорами, и они убивают всех подряд!

Она рассказывала жуткие истории при эти горы, и только после того, как мы вернулись из похода, мы узнали, что она никогда в жизни не была в горах!

Я вспоминаю, как во время этого похода мы лежали в спальных мешках, смотрели на звезды над головой и уже собирались заснуть, и тут моя девушка спросила меня, есть ли в горах медведи. Этого я не знал, но, на всякий случай, просто чтобы она выбросила это из головы, сказал, что здесь слишком высоко и медведей и здесь не бывает.

Она спокойно заснула, а я провел всю ночь без сна. Я боялся, что где-то поблизости бродят эти свирепые звери и я даже видел какие-то подозрительные тени!

Я хочу еще раз подчеркнуть, что ни тон страха, ни другие тона, которые находятся внизу шкалы, не являются чем-то плохим. Каждый из них существует в силу того, что, находясь на более высоких уровнях, мы не всегда можем получить то, что нам необходимо для выживания. Каждый тон занимает свое место в общей схеме и оказывается даже полезным в игре, называемой жизнью.

Например, гуляя по лесу и встретив медведя, вы не станете говорить ему: «Здравствуй, Мишка!» и протягивать руку, чтобы потрепать его за ухом. Естественным чувством, кото­рое испытывает нормальный, рационально действующий человек в тот момент, когда встречает медведя в лесу, является чувство страха. Страх необходим для выживания — испытывая чувство страха, мы ощущаем, что наши ладони и ступни покрываются потом. Это включает ваше внимание и скорость. Вы лучше видите дорогу, ветки деревьев, повер­хность скалы и все остальное — и вот вы уже с воплем несетесь прочь, спасая свою жизнь!

Оказавшись в безопасности, вы снова поднимаетесь вверх по шкале!

Надо иметь в виду одну важную вещь, которая касается тонов, расположенных внизу на шкале: все они представляют ограниченную ценность для выживания. Но если человек долгое время находится в низком тоне, его жизнь становится все более и более невыноси­мой и все труднее поддается контролю.

Джуди Фостер в фильме «Молчание ягнят», когда она сталкивается с характером Хопкина; Энн Арчер в фильме «Узкая полоса»; все те, кто смотрит фильмы с участием Стивена Кинга, Майкл Дуглас в фильме «Фатальный исход», Рой Шейдер, когда он думает о лодках в «Челюстях», молодой священник в фильме «Экзорсист», Дастин Хоффман в фильме «Человек дождя».

1.1 СКРЫТАЯ ВРАЖДЕБНОСТЬ

Скрытая враждебность — это самый опасный тон на шкале. Кроме того, его труднее всего определить, поскольку человек в тоне 1.1 демонстрирует вам, что он — ваш друг, между тем, как истинное его намерение скрыто, и он в любой момент готов вонзить нож вам в спину.

Тон 1.1 находится на шкале тонов между страхом и злостью. Человек злится на что-то, но боится того, что произойдет, если он продемонстрирует свою злость. Поэтому он улыбает­ся, но готов нанести вам удар сзади. Скрытая враждебность разрушает бизнес, репутацию, брак, культуру.

Враждебность называется скрытой, потому что это эмоция, проявления которой не видно. Истинная цель человека — не показать своих разрушительных намерений и скрыто кон­тролировать других.

У человека не хватает смелости открыто говорить то, что он думает, и поэтому его бунт будет скрыт ото всех, он подрывает и парализует деятельность других.

Человек в тоне 1.1 говорит вам «как друг», что вам стоит похудеть на несколько килограммов. Истинным его намерением при этом, конечно, не является желание помочь вам. Он стремиться к тому, чтобы вы сосредоточились на самом себе, чтобы ваше внимание обра­тилось на себя, а это именно тот случай, когда человек не способен заметить «змею, при­таившуюся в камнях».

В отличие от тона выраженной злости, тон 1.1 способен убить вас. Ведь вы живете, совершенно ничего не подозревая, в то время как за кулисами, не покладая рук, трудится чело пек, желающий вашей гибели!

Он опасен. Он постоянно меняет свое мнение по поводу проектов и решений. Такой человек передает только плохие новости и выставляет других на посмешище, преследуя свои неблаговидные цели.

В отличие от людей, находящихся в тоне «отсутствия сочувствия» (1.2), которые испытыва­ют удовлетворение, видя, что вы страдаете, люди, находящиеся в тоне скрытой враждеб­ности, заставляют вас страдать!

Они контролируют других без их ведома, причем делают это, сводя на нет их достоинства и уничтожая их как личности.

Для людей в тоне 1.1 главное — придерживаться условностей, принятых в обществе. Обычно они хорошо выглядят, подтянуты, одеты таким образом, чтобы подчеркнуть, что у них более тонкий вкус, чем у других людей, а также для того, чтобы скрыто контролировать внимание людей, их окружающих.

Несколько лет назад я присутствовал на одном семинаре. Во время перерыва я обратил внимание на молодую особу, которая разговаривала с своим боссом. На ней была плотно облегающая фигуру кожаная блузка, молния на которой была наполовину расстегнута.

Всякий раз, когда она поворачивалась, чтобы бросить взгляд на присутствующих (что она делала довольно часто), она наклонялась так, чтобы была видна ее грудь. И каждый раз при этом глаза ее босса на мгновение оказывались прикованными к ее груди. Он не хотел чтобы она видела его взгляд. Он не понимал, что она знала, что он смотрит на нее. Она играла с ним, как с марионеткой!

Они продолжали разговаривать, и их разговор казался непринужденной дружеской болтов­ней, но оба они находились в состоянии скрытой враждебности, и каждый из них хотел осуществлять контроль над другим без его ведома. Это было интересное соревнование!

Я подошел к ним и спросил ее, знает ли она о том, что ее грудь видна всякий раз, когда она поворачивается. Он покраснел, она заморгала, а я сказал: «Пожалуйста, застегните блузку. Эти неприятно и неприлично».

Они не знали, что делать — то ли смотреть на часы, то ли в пол, и я отошел от них. На следующий день она подошла ко мне и стала говорить, как ей понравился семинар, и на этот раз на ней была очень милая блузка с высоким воротником! Она случайно потерпела банкротство и из-за этого поднялась вверх по шкале тонов, добившись больших успехов на семинаре!

Пожалуйста, запомните: эти тона не являются постоянными. Тон человека можно очень легко поднять, если знать, как это сделать. Об этом мы поговорим в следующих главах, а пока что не впадайте в панику, если вы обнаружите себя или кого-то из ваших близких в одном из рассмотренных нами тонов. Важно то, что этому можно помочь, и вам станет легче, когда вы узнаете, что это совсем не сложно!

А вот еще один пример тона скрытой враждебности в действии. Когда я был в Сиэтле, я дал задание группе людей познакомиться с тремя незнакомыми людьми, которые находи­лись в той же комнате. Они приступили к выполнению задания, а я наблюдал за тем, как изменяется их тон.

Мое внимание привлек человек, классический пример тона 1.1. Он был безупречно одет, на нем была яркая спортивная куртка и бабочка, волосы великолепно уложены, и у него были точеные черты лица, словно он сошел с плаката, рекламирующего смокинги. Боже мой, как же он был хорош!

На его лице словно было написано: «Я такой замечательный и заботливый». И с этим выражением липа он пожимал кому-то руку и затем тряс ее двумя руками. И продолжал, продолжал, продолжал трясти!

Тем временем жертва нашего денди с бабочкой, стараясь не показаться обиженным или невежливым, пытался закончить это бесконечное рукопожатие. На лице его было написа­но: «Отдайте мне, пожалуйста, назад мою руку». Он все более и более сосредоточивался на самом себе и чувствовал себя очень неловко.

А человек с бабочкой все продолжал трясти его руку, глядя ему в глаза.

Тот, кто стал жертвой грубой выходки, окончательно ушел в себя и решил, что это он делает что-то не то. На самом деле он все делал правильно. Он просто ощущал себя как человек, испытавший на себе воздействие тона скрытой враждебности.

Другой пример, тетя Хелен спрашивает вас, и ее голос полон тревоги: «Как у тебя дела, дорогой?» Вы отвечаете: «Все прекрасно, тетушка».

Ее брови ползут вверх, и она говорит: «Ты в этом уверен?» -подразумевая, что совсем не все прекрасно. Она очень спокойно усомнилась в том, что вы ей сказали, и вы чувствуете, что уже менее уверены в том, что было сказано минуту назад, и теперь вам надо защи­щаться.

Случалось ли вам вступать в разговор с кем-либо, чувствуя себя при этом «открытым миру», а заканчивать его с чувством, что вы ровным счетом ничего из себя не представля­ете? Начинать разговор в приподнятом настроении, а заканчивать, думая: «А ведь я и не думал, что стал почти лысым». На самом деле лысина здесь не при чем. Просто когда ваш собеседник, не отрываясь, смотрел на линию ваших волос, вы чувствовали, что вас нега­тивно оценивают, но не понимали, в чем дело. В этом состоит скрытая враждебность.

Мы с Бредом дружили уже много лет. Несколько лет назад у нас с ним родился проект, и мы создали свою компанию. Наш бизнес процветал, мы трудились, не покладая рук, и жена Бреда была недовольна тем, что Бред полностью был поглощен своей работой. Она никогда не высказывала вслух своего беспокойства, и я вообще не знал, что это ее волну­ет. Бред тоже не обращал на это никакого внимания!

В начале каждой новой недели Бред еле-еле, будто сонный, тащился в контору.

Время от времени он говорил, что ему необходимо быть более заботливым супругом. И довольно часто он был погружен в себя.

Интересно то, что когда дела в конторе шли плохо, она готовила ему прекрасный обед и старалась во всем угодить ему, чего никогда не было, когда дела в конторе шли хорошо 1

Все это всплыло после того, как мы пережили кризис в делах. На самом деле .она прово­дила закулисную работу, чтобы развалить наш бизнес и нашу дружбу! У нас с Бредом никогда в жизни не было разногласий, а тут ни с того ни с сего стали жить, как кошка с собакой. Как выяснилось потом, она за моей спиной рассказывала Бреду пикантные под­робности обо мне (которые были ложью), а мне рассказывала то же самое о нем! А мы были так поглощены тем, что удача неожиданно отвернулась от нас, что нам просто не­когда было оглянуться и посмотреть на то, что на самом деле происходит вокруг!

Скрытая враждебность. Очень опасное, смертельно опасное эмоциональное состояние для неинформированных и неподготовленных!

А вот еще один случай. Несколько лет назад, когда я пришел на консультацию к хироман­ту, в приемной я увидел секретаршу, которая под самым носом у своего шефа намеренно разваливала дела его офиса!

Потребовалось немного времени, чтобы убедиться в этом, и после того, как она получила расчет (уже не было времени поднимать ее тон, поскольку по ее вине в офисе создалась чрезвычайная ситуация), мы подошли к столу, за которым она работала, и нашли там три неоплаченных счета за аренду помещения, а также уведомление о лишении права аренды, присланное неделю назад разгневанным хозяином-арендодателем.

Все служащие взбунтовались. Помимо всего прочего выяснилось, что по офису циркулиро­вали сенсационные (и ложные) слухи, которые исходили от кого бы вы думали? Ну, ко­нечно же, от нашей секретарши в тоне скрытой враждебности.

Сразу же было доказано, что эти слухи не соответствуют действительности, и тем самым всем служащим стали ясны истинные цели человека, от которого исходили эти слухи.

Когда это все открылось, тут же было прекращено дело, возбужденное против одного из пациентов. Она подала против него иск в суд только на основании того, что он отказывал­ся отвечать на ее телефонные звонки. Она чувствовала себя абсолютно никому не нужной, и ей стало казаться, что именно он в этом виноват. А он и понятия не имел о том, что она ему звонила, потому что кто кроме нее мог ему об этом сказать, если именно она сидела в приемной на телефоне!

Трамплин для болезней, передающихся через секс

Для людей, находящихся в тоне скрытой враждебности, характерны случайные нерегуляр­ные беспорядочные сексуальные отношения. Здесь же мы встречаем использование секса, ках наказания. К этой категории относятся также люди, жестоко обращающиеся с детьми.

Эмоциональный тон 1.1 — это почва для передачи болезней через секс, поскольку люди в тоне скрытой враждебности никому не говорят о том, что больны сами, и с удовольствием передают инфекцию своим партнерам.

Это безответственные люди. Они клянутся вам в любви и верности, а затем с мягкостью предают вас и уходят.

Учитывая, что во всем мире сейчас существует проблема СПИДа, эта информация имеет важное практическое значение.

Совсем недавно по телевизору показывали сюжет о мужчине, имевшем интимные отноше­ния с двенадцатью женщинами уже после того, как он узнал о том, что у него положи­тельная ВИЧ-реакция. Это — худшее из преступлений, и хотя нас постоянно предупрежда­ют о необходимости принимать меры предосторожности против СПИДа, ни одно из этих предупреждений не готовит нас к тому, что нас могут намеренно заразить. Только хорошее понимание и практическое применение знаний об эмоциональной шкале тонов является эффективным средством защиты от духовного и физического насилия со стороны этих мерзавцев.

Люди в тоне 1.1 могут быть найдены во всех слоях общества. Тон — это эмоция, а не образ жизни. Сейчас, наконец, вооруженные знанием шкалы тонов, мы можем узнать предателя по характерным признакам.

Хелен Веретен в роли Нес Речет в фильме «Полет над гнездом кукушки», Ребекка де Морней в фильме «Рука, качающая колыбель»; Лэрри Хэгман в фильме «Даллас», Гарри Басси в фильме «В осаде», Джон Форсайт в роли судьи в фильме «Справедливость одна для всех», Шарон Стоун в фильмах «Презумпция невиновности» и «Основной инстинкт».

1.2 ОТСУТСТВИЕ СИМПАТИИ (СОЧУВСТВИЯ)

Человек в тоне 1.2 не интересуется состоянием других людей, он целиком и полностью погружен в проблемы собственного выживания.

У него нет времени на то, чтобы заниматься вашими проблемами, а тем более думать о них. Его отношение к вам таково: «Занимайтесь своими делами сами. А у меня есть мои собственные проблемы». У него нет к вам симпатии и сочувствия.

Приведем несколько примеров этого тона. Медсестра скорой помощи, которая заполняет карточки в то время, как вы, истекая кровью, лежите на полу в ее кабинете.

Служащий налоговой инспекции, который с каменным лицом одним росчерком пера способен разрушить вашу жизнь в то время, как вы беспомощно смотрите на него.

Служащий банка, требующий у семьи фермера возвратить ссуду и не обращающий при этом никакого внимания на плачущих детей и регулярные выплаты по процентам.

Рет Батлер в заключительных сценах «Унесенных ветром», когда он говорит Скарлетт: «Откровенно говоря, моя дорогая, меня это совершенно не интересует!»

Если с вами работает человек, находящийся в этом тоне, и вы попросите его одолжить вам скрепку, вы увидите, что он сделает круглые глаза и у него будет такое выражение лица, как будто он хочет вас спросить: «Вы в своем уме?»

Намерения этого человека направлены в сторону разрушения, но он держит их в тайне, в то время как в его голове рождаются планы мести, плетутся интриги и он думает о том, что ему надо сказать боссу и что он должен был сказать жене, когда он узнал, что ока разбила машину.

Женщина, стоящая со скрещенными на груди руками в то время, как человек, которому она назначила встречу, пытается объяснить причину, по которой опоздал на два часа. Бесполезно. Дав ему несколько минут на то, чтобы поплакаться, она небрежно, но многоз­начительно захлопывает дверь у него перед носом.

Управляющий, который не обучает служащих тому, что входит в их обязанности, и вместо этого заваливает их грудой нереальных приказов или накладывает дисциплинарные взыска­ния. «Выполняйте мои распоряжения или — скатертью дорожка». Отсутствие симпатии.

Богги в фильме «Мы не ангелы» (до тех пор, пока в конце концов он не понял свою цель); Панина в фильме «Крестный отец», когда он хлопает дверью кухни перед носом убитой горем женщины.

1.5 ЗЛОСТЬ

Проявление каждой эмоции влияет на состояние здоровья человека. Например, злость — это эмоция, которой сопутствует такое заболевание, как артрит. И такие болезненные состояния ухудшаются по мере того, как человек опускается ниже по шкале тонов. И наоборот, состояние здоровья улучшается, когда человек поднимается вверх по шкале!

Злость — легко распознаваемая эмоция. Она может выражаться громко или тихо, но цель человека, находящегося в этом тоне — разрушить противоположную точку зрения или действие.

В этом тоне люди говорят о смерти или разрушении, и у них грубое чувство юмора. Они используют угрозы, чтобы подчинить себе окружающих.

Однажды я обедал с супружеской парой, у которой были семейные проблемы. Он сделал заказ, и когда официант спросил у нее, какую приправу к салату она бы предпочла, муж ответил за нее: «Из зеленого сыра».

Я обратил внимание на ее реакцию, и когда официант отошел от нее, я спросил, что она думает об этой приправе. Мое присутствие придало ей смелости, и она сказала: «Она мне особенно не нравится!»

Ее муж вышел из себя и прорычал: «Что значит, она тебе особенно не нравится? Я зака­зываю ее тебе уже многие годы! «Он повернулся ко мне и сказал: «Теперь ты видишь, Марк, что мне приходится терпеть?»

Этот человек находился в тоне злости. Он стремился властвовать в своем окружении и подавлять любой импульс людей, движение которых было быстрее того, которое он мог переносить. Это превратило его жену в нервную развалину!

Самые нетерпимые люди, которых я когда-либо встречал, находились в тоне 1.5. Их не устраивало абсолютно все!

Управляющему, который пребывает в тоне злости, трудно добиться согласованных дейст­вий от своих служащих.

Рэнди Ньюмен — музыкант — пишет песни, которые могут позабавить таких людей. Текс­ты его песен («…давайте разбомбим Китай, будет больше места для тебя, больше места для меня!») имеют графическое сходство с этим эмоциональным тоном.

«Давайте уволим этого верзилу и сотрем его в порошок» — так рождаются люди в тоне злости.

Мел Гибсон в фильме «Смертельное оруЖие-2», после того, как узнает, кто убил его жену («Я убью его, Роджер!»); Джуди Фостер в фильме «Обвиняемый»; Томми Ли Джонс в фильме «В осаде»; Роберт де Ниро в фильме «Разъяренный бык», злая колдунья в сказке «Волшебник страны Оз».

1.8 БОЛЬ

Боль — это чувство надвигающейся потери. Это чувство вы испытываете тогда, когда вы беззаботно едете в машине и вдруг на перекрестке слышите визг тормозов и «А-а-а-а-ах!»

Такое чувство испытывает потерявший голову от любви молодой человек, когда начинает понимать, что никогда больше не увидит свою любимую.

Такое же чувство испытывает женщина в тот момент, когда видит следы губной помады на воротнике рубашки своего любимого и понимает, что это тон не ее помады.

Чувство боли вы испытываете тогда, когда понимаете, что как бы вы ни старались, вы никак не сможете успеть подготовить проект к крайнему сроку. Это тот момент, когда вы говорите: «О нет, только не это» — и далее стремительно скользите вниз по шкале.

Люди в тоне 1.8 больше не стремятся достичь цели и обеспокоены тем, чтобы избежать неизбежных потерь. Особенности этого тона похожи на тон антагонизма, но люди в тоне 1.8 более погружены в себя, более беспомощны и замкнуты.

Однажды ко мне обратилась за советом женщина-врач. Ее приятельница, тоже врач, кото­рую она взяла к себе в штат 2 года назад, прекратила работать с ней и открыла свою практику совсем рядом, нарушив тем самым условия контракта.

Она пыталась помешать своей коллеге открыть свой офис так близко от себя, но ей это не удалось. Она пришла ко мне в офис очень обеспокоенная тем, чем это может для нее обернуться, и рассказывала об этом, переходя попеременно от тона злости к тону антаго­низма и наоборот.

Ее эмоциональным тоном была боль, и она настолько была обеспокоена возможной поте­рей своей практики, что даже не думала о том, что можно сделать в этой ситуации, чтобы укрепить свои позиции! А ее навязчивая идея могла на самом деле привести к тому, чего она хотела избежать!

Я попросил ее определить эмоциональный тон ее бывшей приятельницы. Она сказала, что это — скрытая враждебность. Я дал ей послушать несколько подходящих к ситуации от­рывков с кассет Л. Рона Хаббарда «Как предсказывать и оценивать поведение человека».

Она поняла, что находясь в тоне 1.1, ее бывшая коллега не сможет долго продолжать работу.

Я посоветовал ей вернуться к своей работе, трудиться изо всех сил и перестать тратить силы впустую, пытаясь помешать работать своей бывшей коллеге. Она последовала моему совету, и у нее дела пошли прекрасно!

Самое лучшее, что можно сделать в подобном случае, — это заниматься своим делом и процветать, а не опускаться до ненависти и мести, даже если у вас есть все основания желать этого!

Джеймс Кон в «Нищете», Барбара Стрейзан с фильме «Принц из Тайды».

2.0 АНТАГОНИЗМ

Антагонизм — это поворотный момент в переходе от безумия к здоровой психике. Это момент, когда человек начинает проявлять способность останавливать движение и быть активным при этом.

Этот тон является пограничным на шкале тонов по двум причинам.

Во-первых, потому что человек понял, что он более не способен выигрываю в жизни. Он пришел к этому выводу после того, как не смог достичь желаемого результата.

Во-вторых, человек, который находится ниже этого тона, более чем на 50% контролирует­ся окружающей средой. Люди и движения вокруг него контролируют его до такой степени, что его поведение становится реактивным (раздражительно-ответным).

. §( Если кто-то из людей, окружающих его, действует рационально, он тоже будет действовать !|

рационально. Если же эти люди будут действовать нерационально, точно так же будет 5;

действовать и он. Его действия и его жизнь определяются теперь его окружением. Ниже |{

этого тона он становится все более и более зависимым от окружения. и

Л. Рон Хаббард определяет это так: «Абберация — это неспособность контролировать движение» (Из курса «Оценка человеческого поведения»)

Когда человек очень хорошо контролирует движение, он вполне нормален. По мере того, как снижается его способность контролировать движение, его действия становятся все более и более нерациональными или ненормальными. Именно это и происходит с челове­ком, когда он опускается по шкале тонов вниз: он становится все менее и менее способ­ным контролировать движение.

В тоне 2.0 человек не столько контролирует движение, сколько движение контролирует его — вот поэтому этот тон является пограничным между рациональностью и нерациональ­ностью.

Человек вынужден, из-за своей неспособности переносить и контролировать движение, выступать против кого-то.

Люди в тоне антагонизма не боятся выражать свое недовольство, и они антагонистичны не только к людям, окружающим их, но и к самим себе. Вы когда-нибудь слышали, как человек, пытаясь починить детскую игрушку, говорил: «Я такой идиот!» Или когда вам резко говорили: «Прекратите сейчас же», когда вы сидели и мирно жевали воздушную кукурузу.

Кроме того, люди в тоне 2.0, защищая свою точку зрения, игнорируют точки зрения дру­гих. Но, по крайней мере, они не скрывают этого.

Они настойчивы, но только в плане уничтожения своих врагов.

В прошлом году я играл в гольф с человеком, который бормотал проклятия после каждого удара и который пришел на площадку для гольфа для того, чтобы превзойти меня в каж­дом ударе.

Когда у меня не получался удар, он тут же говорил об этом, и, даже ведя в счете, он не получал от этого удовольствия. Он просто не мог быть счастлив, пока все вокруг, что казалось ему плохим, не было «исправлено». И даже тогда он искал что-нибудь еще, что следовало бы привести в порядок, и поэтому не получал никакого удовольствия от самой игры.

Управляющий в тоне 2.0 резок до грубости. Он гноит служащих за каждую ошибку, но не хвалит их с такой же готовностью, когда они работают хорошо. Он может своей грубостью заставить человека уйти в себя или «задвинуть» дельное предложение таким образом, что у человека создастся впечатление, что ему лучше вовсе не высовываться со своими предло­жениями. И действительно, работая с управляющим в тоне 2.0, лучше этого не делать!

Брусе Виллис в фильме «Трудная смерть», Брайан Денехи в фильме «Бестселлер», Шварцнеггер в «Терминаторе», Линда Гамильтон в фильме «Терминатор -2», Стивен Сигал в фильмах «Над законом» и «В осаде», Деми Мур в фильме «Несколько хороших мужчин», Стив Мак Квин в фильме «Невада Смит».

2.5 СКУКА

Скука — это эмоциональное состояние, при котором человек решил ждать, пока какой-то стимул из внешней среды вынудит его действовать. Он ждет, что произойдет что-нубудь интересное, а сам больше не создает свою игру.

И поскольку он по своей инициативе больше в ней не участвует, он становится следстви­ем воздействия на него окружающего мира. Движение в его непосредственном окружении едш заметно, и он не способен его ускорить, а наоборот, ждет, чтобы оно стало ешг медленнее.

Кетти — секретарша. От нее требуется делать то, что не составляет для нее никакого труда.

Поскольку в ее обязанности входит сидеть на коммутаторе, ее движение ограничено, а на ее просьбы расширить круг ее обязанностей управляющий (сам не особенно организован­ный человек) отвечает отказом, поскольку не понимает, что она способна на большее. И Кетти, закончив делать все, что от нее требуется, ничем не занята.

Она ждет, надеется, хочет, чтобы телефон чаше звонил, чтобы она могла что-то делать! Но телефон молчит, и тогда она создает для себя видимость деятельности: она просто дежурит возле телефона и смотрит по сторонам. Это скука.

Теплый воскресный поддень. Хэмиш качается в гамаке. Ему скучно.

Вот по радио передают его любимую песню, и он поднимается вверх по шкале до тона интереса. Но как только песня заканчивается, он опять скользит по шкале вниз до тона скуки.

3.5 БОДРОСТЬ

Бодрость — это эмоциональное состояние, находясь в котором человек настолько абсорби­рован, что ему хочется говорить об этом.

Его внимание направлено на внешний мир, он любознателен, как правило здоров и готов проявить мужество в ситуациях, требующих разумного риска.

У него хорошее чувство юмора, он способен изменить свою точку зрения и легко приходит к соглашению с другими людьми.

Джиму 12 лет, и он делает модель самолета. Его всегда завораживало это занятие, и он готов часами сидеть с клеем, бальзой и бритвенными лезвиями.

Он сейчас не думает ни о том, каким будет следующий самолет, который он сделает, ни о том, какой самолет он сделал перед этим. Он полностью сосредоточен на том, что делает, и он бы даже не пошел ужинать, если бы мама так не настаивала!

За ужином отец спрашивает, как он провел этот день, и Джим рассказывает ему об этой модели, и почему именно этот самолет занимает такое важное место в истории авиацми, а также называет целый ряд причин, почему в нем совсем не жарко!

Элисон — управляющая, которой необходимо выяснить, что определило такой большой успех последней торговой компании.

Она просматривает записи, поднимает из архивов старые статистические данные и заявки клиентов, и только поздней ночью, наконец, заканчивает работу. Она так поглощена тем, что делает, что не думает о том, что совсем скоро наступит рассвет, и остальные служащие придут на работу. Она взволнована, и хочет рассказать им о том, что обнаружила.

Люди в тоне 3.5 сами мотивируют действия, и хотя они не так ориентированы в будущее, как люди в тоне энтузиазма, они, тем не менее, находят удовольствие от того, что делают или собираются сделать.

Катрин Хелберн в фильме «Американская королева», Джонни Карсон в фильме «Вечернее шоу», Николь Кидмен в фильме «Далеко и навсегда», Линда Ханш в фильме «Год, прожитый в опасности», Барбара Стрейзанд в фильме «Йента», сцена в комнате с орхидеями из романа Рекса Стаута «Нерон».

4.0 ЭНТУЗИАЗМ

Люди, находящиеся в тоне энтузиазма — экстраверты. Их внимание обращено вовне, на мир вокруг них.

Они крепкие и здоровые, у них хорошая сопротивляемость болезням и бактериям. У них не бывает психосоматических заболеваний.

Они легко идут к осуществлению цели, проявляя при этом настойчивость и терпение. Они легко высказывают свою точку зрения и хорошо воспринимают точки зрения других.

Они энергичны, но не любят контролировать людей. Вместо этого они предпочитают осуществлять руководство, показывая хороший пример и творчески используя таланты своих подчиненных.

У меня есть знакомая, которая возглавляет каждый комитет, который только находит. Она занимается спортом, редко проигрывает в теннис и ходит в бассейн три раза в неделю.

Она вся светится, когда говорит о своих планах на будущее, и всегда готова помочь друзь­ям.

Она показывает им, как она хотела бы, чтобы они к ней относились на примере того, как сама к ним относится!

Другим людям тоже находящимся высоко на шкале тонов, доставляет удовольствие общаться с ними! Они удивительным образом влияют на мир вокруг себя и искренне интере­суются проектами, которые способствуют улучшению условий жизни людей.

Управляющие в тоне 4.0 терпеливо преодолевают препятствия и контролируют служащих. Они не просят, чтобы их шефы отдавали приказы, а сами проявляют инициативу. Они высоко этичны. В их обучение и повышение их квалификации имеет смысл вкладывать средства, поскольку они используют полученные знания во благо компании, и это отвечает их собственным интересам. Они способны хорошо распознавать людей, и им не знакомо чувство зависти.

Какое счастье, когда члены коллектива находятся в этом тоне!

Индиана Джонс; Джордж в финальной сцене фильма «Эта прекрасная жизнь»; Керри Грант в фильме «Жена епископа»; Син Коннери в фильме «Человек, который должен стать королем»; Робин Вильяме в фильме «Доброе утро, Вьетнам»; Кевин Костнер в фильме «Танцы с волками»; Долли Партон в фильме «Девять к пяти»; Стив Мартин в фильме «Роксанна»; Микки Руни в роли Эльфа в фильме «Сон в летнюю ночь»; добрая волшебница в фильме «Волшебник страны Оз».

Часть четвертая

Распознавание эмоций

Все самые интересные в мире теории не имеют никакой ценности, если их нельзя приме­нить на практике и, применив, принести пользу людям. Сейчас мы поговорим о тех прак­тических «инструментах», которые были открыты Л. Роном Хаббардом для того, чтобы мы более эффективно и результативно могли общаться с людьми.

Для начала необходимо научиться распознавать различные эмоции, а распознав их, уже можно использовать соответствующие инструменты.

Вот несколько сценок из повседневной жизни. Проанализируйте каждую из них и опреде­лите ее эмоциональный тон. Правильность ваших ответов вы можете проверить в конце этой книги.

Ситуация 1

Молодой человек подходит к незнакомой девушке в баре. Он хочет мило поболтать с ней, добиться, чтобы она пошла вместе с ним к нему домой, чтобы он мог «приятно провести с ней время», а затем показать ей на дверь. Он говорит ей, что никогда не встречал девушки прекрасней, чем сна, и что она особенная и не похожа на других. Он соблазняет ее и затем говорит, что «позвонит завтра». Он никогда не позвонит ей.

Ситуация 2

Молодой и энергичный вице-президент фирмы работает над проектом, который, он уверен, принесет пользу как самой фирме, так и клиентам. Он восторженно рассказывает о своем проекте другу, который хлопает его по плечу и говорит, что это гениальная идея. Его жена прекрасно его понимает, потому что знает, что его проект принесет пользу многим людям.

Ситуация 3

Нищий на улице держит табличку: «Нет крыши над головой, куска хлеба и работы. Помоги­те!!!»

Ситуация 4

Гарри качается в гамаке в жаркий летний полдень. Ему не хочется ничего делать, хотя есть и способности, и время. По радио передают его любимую песню, и его тон моментально меня­ется, но, когда песня заканчивается, он снова опускается до тона ленивого времяпрепровождения.

Ситуация 5

Синтия работает над проектом. Она смотрит на часы и беспокоится по поводу того, что может не успеть сдать его в установленные сроки. При мысли об этом она с удвоенной энер­гией берется за работу. Ее раздражает, когда люди отвлекают ее, но она не выказывает им своего раздражения, чтобы не терять на это время, потому что гораздо более обеспокоена тем, как бы завершить работу к назначенному сроку.

Ситуация б

Эмми идет по темной улице, расположенной в незнакомой части города и пользующейся дурной славой. Ее глаза мечутся по сторонам, ей мерещатся тени, и она знает, что где-то рядом притаилась опасность. Она чувствует, что у нее потеют ладони, она ускоряет шаг и затем со всех ног бежит прочь.

Ситуация 7

Алан, придя домой, видит, что жена, забрав детей, ушла от него. Он швыряет на пол лампу в гостиной и с клюшкой для гольфа в руках врывается в кабинет. Он хватает портрет жены, стоящий на пианино, и вдребезги разбивает его, выкрикивая ругательства и проклиная ее.

Ситуация 8

Пол занимается тем, что вторгается в корпоративный бизнес. Он выкупает компании у держателей акций, разбивает их на более мелкие, затем продает их и получает от этого огромные доходы. Его абсолютно не волнует то обстоятельство, что тем самым он оставля­ет без работы тысячи людей.

Ситуация 9

Психиатр рекомендует использовать шоковую терапию для того, чтобы помочь ребенку изба­виться от ночных кошмаров. Он запирает ребенка в туалете, и время от времени заставляет раздеваться и стоять голым в пустой, холодной комнате. Он не рассказывает его матери, в чем состоит «лечение», но заручается ее согласием продолжать делать то, что «будет способ­ствовать его выздоровлению». (В настоящее время этот психиатр отбывает наказание за многочисленные случаи истязания детей).

Ситуация 10

Мэри и Джон только что поженились. Они едут в машине, с удовольствием предвкушая отдых в горах. Мэри смеется, потому что Джон с юмором рассказывает ей о том, как прошла его последняя рабочая неделя. Они оба счастливы от того, что прекрасно проведут время, и до позднего вечера мечтают о детях, которые у них родятся, строят планы о будущей совмест­ной жизни.

Ситуация 11

Дэвид обожает собирать модели самолетов. Он часами может сосредоточенно и кропотливо работать над ними. Его отец спрашивает его, чем он занимался весь день, и он подробно рассказывает ему историю истребителя, модель которого он сейчас делает. Они не думает ни о том, чем он будет заниматься после того, как закончит делать эту модель, ни о том, какая будет следующая по счету модель. Все его внимание сосредоточено именно на той моде­ли, над которой он сейчас работает.

Ситуация 12

Джошуа — моряк. Ему нравится сознание того, что он защищает себя и свою страну. У него нет планов на будущее, но он всегда в курсе текущих событий, поскольку в любой момент он может получить приказ «защищать демократию». Он хочет сказать всему миру, что не стоит скаредничать, финансируя ВМС, и чтобы доказать это, он готов отправиться в любую точку земного шара и испытать все трудности, которые выпадут на его долю.

Ситуация 13

Роберт — евангелист. Миллионы людей каждую неделю слушают его вдохновляющие и придаю­щие силы проповеди. В отрывках из Библии, которые он выбирает для проповедей, говорится о том, что жизнь человека находится в его собственных руках и что щедрость и честность -священные качества. Он вдохновляет прихожан своим личным примером. Он не называет себя посланником Бога, поскольку это означало бы поминание имени Господа всуе и служило бы удовлетворению его собственного тщеславия. А это противоречит тому, что он считает истиной. Это человек, который знает, что искренне ощущает духовное начало, духовный смысл, и его охватывает радостное волнение при мысли о том, что его паства может довес­ти мир до совершенства.

Ситуация 14

Джимбо — евангелист, чей доход составляет 6 миллионов долларов в год. Его абсолютно не волнует состояние людей, которых он устрашает рассказами об аде и о проклятиях, которые падут на их головы. Он использует Библию как главное оружие. Они верят в его искренность, в то, что он послан Богом. Во время проповедей он осуждает порнографию, а в свободное время читает порнографические журналы, запершись в своей ванной.

Ситуация 15

Дипломированный бухгалтер просматривает финансовые отчеты и думает о том, что сейчас слишком много денег уходит на то, что он считает модными веяниями. Гораздо более важно, по его мнению, предоставить всему идти своим чередом.Он удовлетворен положением дел на данный момент и советует коллегам добиваться выравнивания положения дел и учиться тому, как сохранять существующий статус-кво. Каждый раз, когда к нему подходят с новой идеей, он вспоминает совет, который давал ему отец, — уравновешивать положение дел, — и всегда советует коллегам проявлять сдержанность.

Ситуация 16

Этот человек — ведущий радиопрограммы «Новости этого часа». Ему нужен самый высокий рейтинг. Чтобы добиться этого, он принимает решение, что в свою передачу он будет вклю­чать сообщения такого характера, которые будут заставлять зрителей волноваться по поводу окружающей их жизни. Тогда они будут настраиваться на волну его передачи с целью «получить новую информацию». Он заинтересован в том, чтобы контролировать внимание своих слушателей, хотя они и не догадываются о его намерениях. Он дружески болтает со своими коллегами, когда включены микрофоны студии, но в действительности его не интересует ни один из них, его интересует лишь то, что они могут сделать для его карьеры. Он неразборчив в своих знакомствах. Он производит впечатление журналиста, обеспокоенного тем, чтобы всем людям жилось хорошо. Он использует свое Конституционное право «свободы прессы» для того, чтобы прикрыть им свои истинные намерения. И его сюжеты содержат, как правило, неприятную информацию. День, который приносит хорошие новости, он определяет как день, «способный напугать людей до смерти».

Ситуация 17

Вы только что успешно прошли испытание. Вы чувствуете облегчение от того, что решили проблемы прошлого, и с оптимизмом смотрите в будущее, зная, что оно таит множество подарков судьбы. Вы уверены в себе, ничего не боитесь и сгораете от желания начать приме­нять на практике полученные знания.

Итак, каков ваш тон?

А вот несколько групповых зарисовок. Определите эмоциональный тон персонажей. Проверьте, как вы справились с этим заданием.

Картина первая

Эти люди женаты. Жена очень активно занимается бизнесом и очень ответственна в реше­нии семейных дел. Она зарабатывает деньги и совмещает работу с заботой о муже и троих детях. У ее мужа тоже хорошая работа, и он много зарабатывает. У него больше свободного времени, чем у нее, и он проводит его со своими друзьями. Его немного раздражает то, что она уделяет ему не так много времени, как ему хотелось бы, но до какого-то времени он не высказывает своего недовольства. Он немного ворчит на нее, когда она поздно возвращается домой, и всегда указывает ей на то, что она недостаточно времени проводит с детьми. Ему кажется, что она слишком много работает, но он утешает себя тем, что придет время, и все «утрясется».

У кого из них более высокий эмоциональный тон? •

Картина вторая

Компания А производит автомобили, которые не вполне отвечают требованиям покупателя. С момента разработки моделей и до их выпуска проходит 6 лет, и за это время дизайн устаре­вает. Возникают трудности с реализацией. Рабочие бастуют, требуя повышения заработной платы и выплаты премиальных, но они и так получают больше, чем их коллеги в смежных отраслях. Они жалуются на то, что в компании Б рабочие пользуются незаслуженными привилегиями, и они обращаются к правительству с требованием оказания им финансовой помощи.

Компания Б производит машины, которые удовлетворяют требованием покупателей. Это -высококачественные автомобили, и их продают по цене, доступной потребителю. С момента разработки до выпуска проходит 6 месяцев. Они имеют современный дизайн и быстро реализу­ются.

У какой компании более высокий эмоциональный тон ?

Теперь давайте рассмотрим несколько профессий и увидим, сможете ли вы определить их тон.

Профессия первая

Это профессия человека, занимающего работой с входящей информацией. Она не требует особого воображения, но является важной в силу того, что записи, которые ведутся, необхо­димы для управления организацией. Она поддерживает жизнь фирмы, без нее все замрет. Каков приблизительно тон?

Профессия вторая

Это профессия, связанная с продажей товаров по телефону. Людям предлагают товары, затем посылают талоны на их покупку, люди расплачиваются по кредитным карточкам и никогда эти товары не получают. Когда они обращаются в «фирму» с жалобами, выясняется, что ее больше не существует. Какой тон у этой фирмы?

Профессия третья

Преуспевающий взломщик-профессионал. Азартный игрок, который не может остановиться, пока не проиграет все состояние. Где находятся эти люди на шкале тонов?

Профессия четвертая

Это казино с фантастическими и игральными автоматами и звукам колокольчиков. Оно так сильно освещено, что кажется, будто это полдень, а между тем на часах - 3 часа ночи. Зазывалы на улице приглашают вас на бесплатный завтрак, а если у вас много денег, они даже, от душевной щедрости, предоставляют вам «комнату для отдыха, пока вы не спусти­те в казино все свои деньги. В радиусе десяти миль вы не увидите ни одного нищего. В казино всегда полно людей, которые не уйдут оттуда, пока не проиграются в пух и прах. Когда же вы проиграетесь, вас проводят до выхода, посочувствуют вам по поводу того, что удача от вас отвернулась сегодня, и скажут, что вам обязательно должно повести завтра, так что приходите, как только у вас появятся деньги. Если же вы остались им должны, они опозорят вас. Какой тон у служащих этого казино?

Профессия пятая

Это компания, занимающаяся сплавом леса по реке. Ее служащие не зарабатывают много денег, но работают в свое удовольствие ровно столько, сколько хотят. Они считают, что это именно такая работа, которая дает возможность на несколько дней расслабиться и передохнуть, испытать чувство восторга, огибая речные пороги и выходя победителем в этой схватке со стихией. Что может быть лучше? Какой тон у работников этой компании?

Профессия шестая

Люди этой профессии помогают людям избавиться от умственного стресса и делятся с ними своими знаниями. Они занимаются деятельностью, имеющей важнейшее значение в обществе, помогая людям преодолеть зависимость от наркотиков. Их социальные программы способству­ют реформам школ, исправительных и гуманитарных учреждений, развитию городского хозяй­ства. Они разоблачают коррупцию правительственных служащих и преступных групп во благо всем. Их организации — одни из самых быстрорастущих в мире, несмотря на то, что крупные корпорации ежегодно тратят миллионы долларов для того, чтобы не дать им нормально работать. Люди, работающие в этих организациях, искренне хотят помочь людям. Они высо­коэтичны, и их единственными врагами являются те, кто мешает жить другим. Какой тон у людей, работающих в этих организациях?

Поздравляю вас! На все вопросы вы ответили правильно! Молодцы!

Ответы на предложенные вопросы

(если вы заглядывали сюда время от времени, ничего страшного)

Ситуация 1. Скрытая враждебность (1.1)

Ситуация 2. Энтузиазм (4.0)

Ситуация 3. Сочувствие (0.9)

Ситуация 4. Скука (2.5)

Ситуация 5. Боль (1.8)

Ситуация 6. Страх (1.0)

Ситуация 7. Злость (1.5)

Ситуация 8. Отсутствие симпатии (1.2)

Ситуация 9. Психиатр находится в тоне скрытой враждебности

Ситуация 10. Энтузиазм.

Ситуация 11. Бодрость (3.5)

Ситуация 12. Антагонизм (2.0)

Ситуация 13. Энтузиазм

Ситуация 14. Скрытая враждебность

Ситуация 15. Консерватизм (3.0)

Ситуация 16. Скрытая враждебность

Ситуация 17. Энтузиазм.

Картина первая. Тон жены выше.

Картина вторая. Тон компании Б выше.

Профессии…

консерватизм;

апатия (Эти люди не только равнодушны, как это было бы в тоне отсутствия симпатии (сочувствия), но и даже не представляют себе, какой вред они наносят своим воровством. По сути дела, они ушли от объективных реалий окружающего мира. Они воруют - их мотивацией являются только деньги. Если вы неправильно ответили на этот вопрос, не переживайте, это был сложный вопрос. Л. Рон Хаббард обнаружил, что люди, занимающиеся воровством, не отождествляют себя со своей личностью. Они стремятся отождествиться с той, которая будет служить основанием необходимости воровать! Неотождествление себя со своей лич­ностью равняется апатии!)

З. апатия;

скрытая враждебность;

энтузиазм;

энтузиазм!

Часть пятая

Предсказание и оценка поведения людей

Вы можете страдать из-за того, что неправильно выбрали партнера по браку.

Бытует мнение, что мужчины имеют тенденцию жениться на своих «матерях» (на женщинах, имеющих сходство с их матерями), а женщины — выходить замуж за своих «отцов».

Очень часто так и случается с теми, кто находится низко на шкале тонов. Они, помимо всего прочего, живут в прошлом. Очень часто людей берут на работу, руководствуясь тем, какое впечатление они произвели на нанимателя. В некоторых европейских странах существует закон, по которому, если человек проработал в компании больше двух месяцев, его не имеют права уволить! Неправильный подбор кадров стоит компаниям огромных денег.

Каждый человек хочет видеть рядом с собой достойных людей, будь то коллега по работе или партнер по браку!

Из-за отсутствия надежных критериев правильного подбора, обучения и общения с людьми создается тревожное положение, о котором свидетельствуют статистические данные, — люди терпят крах в личной жизни и бизнесе.

Таблица оценки поведения людей Л. Рона Хаббарда

Открытия, сделанные Л. Роном Хаббардом, вооружили нас эффективной технологией, позволяющей правильно оценивать, выбирать, обучать и общаться с людьми.

В книге Л. Рона Хаббарда, которая называется «Самоанализ», приведена таблица оценки поведения людей. (Л. Рон Хаббард «Самоанализ». Авторское право Л. Рона Хаббарда. Все права сохранены.)

В этой таблице 24 раздела, посвященные таким разделам поведения, как «сексуальное поведение и отношение к детям», «истинная ценность, которую человек представляет для общества по сравнению с кажущейся ценностью», «медицинский аспект» (состояние здоровья), «как человек обращается с другими людьми», «его ценность, как друга» и т.д.

Все, что должен сделать читатель, это понаблюдать какое-то время за поведением интере­сующего его человека, затем посмотреть в таблице его характерные особенности — и все! Вы определили его положение на шкале тонов!

В качестве примера я приведу здесь два раздела из этой таблицы, которыми я часто пользуюсь.

О чем человек говорит, как он слушает и к чему прислушивается

И еще один раздел, который называется «Шкала реальности».

РЕАЛЬНОСТЬ (СОГЛАСИЕ) [СПОСОБНОСТЬ ПРИЙТИ К СОГЛАСИЮ)

Коммуникативное запаздывание

Для того, чтобы правильно выбрать партнера по браку или по работе, Л. Рон Хаббард дает еще один способ, позволяющий определить положение человека на шкале тонов. Он назы­вается «коммуникативное запаздывание».

«Коммуникативным запаздыванием» называется пауза, возникающая между вопросом, который задают человеку, и его ответом на этот вопрос. На точный вопрос должен быть дан точный ответ. При этом не имеет значения, по какой причине возникает пауза. Чело­век, которому задали вопрос, может либо дать точный ответ, либо невнятно что-то про­бормотать, либо вступить б дискуссию, либо говорить что-то не на тему, либо прийти в состояние сильного нервного возбуждения или замолчать от сильного смущения — не имеет значения, что и как он говорит. Главное другое: если между вопросом и ответом проходит какое-то время — это коммуникативное запаздывание».

«Человек, который быстро и разумно отвечает на вопросы, находится в гораздо лучшем состоянии, чем человек, который отвечает на вопросы после длительного размышления».

Полученные знания очень легко применить на практике. Для этого надо лишь задать человеку вопрос и посмотреть, что будет дальше.

Например, у нас был коллега по работе, которого звали Боб. Всегда казалось, что он находился у кого-то под каблуком. Они причинял много беспокойства, но не потому, что он намеренно делал что-то плохое, а потому, что ему требовалось огромное количество времени, чтобы что-то сделать! За что бы он не взялся и о чем бы ни начал говорить, это, казалось, будет продолжаться целую вечность.

«Боб, у тебя есть скрепки?»

«Вы знаете, сэр, с этими скрепками происходят удивительные вещи. Вы знаете склад, откуда мы их получаем? Я пошел туда и разговаривал с Сэмом — вы знаете Сэма, парня с большой родинкой на щеке? Вот это да! Никогда раньше не видел такой большой родин­ки!»

Итак мы перешли с вопроса о скрепках к вопросу о недостатках внешности! Боб не отве­тил на мой вопрос, и он поймает кого угодно в эту же ловушку коммуникативного запаз­дывания, если его собеседник не будет начеку!

Кажется, что это бодрый человек, но это обманчивое впечатление. Он дает неразумные и не относящиеся к делу ответы. Его настоящий тон определяется по продолжительности коммуникативного запаздывания. Его болтовня — это дымовая завеса, за которой прячется страх.

В вашем окружении есть люди, которые ни разу не ответили ни на один вопрос! Они просто идут по жизни, таща за собой кучу незавершенных разговоров! Под их тяжестью они сползают все ниже и ниже по шкале тонов, все сильнее маскируя свой истинный тон!

Письмо Гарсии

Один из лучших и наиболее популярных очерков о том, какими качествами должен обла­дать деловой партнер, был написан в 1899 году. Это был очерк Альберта Хаббарда (родственника Л. Рона Хаббарда), который называется «Письмо Гарсии». Этот очерк (его приводит Л. Рон Хаббард в одной из своих ранних лекции) являет собой великолепный пример того, что коммуникативное запаздывание является важнейшим показателем того, каким должен быть идеальный служащий.

«Во всей этой кубинской истории я вспоминаю одного человека. Когда началась война между Испанией и Соединенными Штатами, нужно было срочно передать информацию Гарсии, лидеру повстанцев, который скрывался где-то в горах, но никто не знал, где именно. Естественно, для связи с ним нельзя было воспользоваться ни почтой, ни телегра­фом. А президенту необходимо было как можно быстрее связаться с ним, чтобы попытать­ся договориться. Как быть?

Кто-то сказал президенту: «Есть только один человек, который может разыскать Гарсию, это Рован.

Ровану дали письмо, чтобы он доставил его Гарсии, и он отправился в путь.

Я не буду подробно рассказывать о том, как Рован положил это письмо в непромокаемый пакет, привязал его под одеждой у самого сердца, через четыре дня под покровом ночи иысадился у берегов Кубы, растворился в джунглях, а через три недели был уже в другой части острова, пешком преодолев огромное расстояние враждебной стороны, и доставил письмо по назначению.

Я хочу подчеркнуть следующее: Мак Кинли дал Ровану письме, которое он должен был доставить Гарсии. Рован взял письмо, не спрашивая:»А где он находится?». Видит Бог, этому человеку надо отлить памятники из бронзы и поставить их в каждом колледже.

Он научился этому не по книгам. Твердость характера позволила ему оправдать доверие, быстро выполнить поручение, сконцентрировать силы и сделать дело - передать письмо Гарсии.

Генерал Гарсия мертв, но есть другие генералы.

Сколько раз бывало так: человек прилагает большие усилия к тому, чтобы осуществить смелый проект, который предполагает участие в нем многих людей, и временами его просто пугает их неспособность и нежелание сконцентрироваться на выполнении конкрет­ного задания. Небрежность, невнимательность, безразличие и нерешительность, похоже, становятся правилом. Человек не может добиться успеха, если ему не удастся привлечь других людей к сотрудничеству или если не случится чуда, и Господь Бог не пошлет ему ангелов в помощники.

Вы сами, читатель, можете сделать такой эксперимент:

Вы сидите в своем офисе. У вас на подхвате шесть служащих. Выберете любого и дайте ему задание найти в энциклопедии и сделать краткий обзор жизни Корреджио - итальян­ского художника 16 века.

Вы думаете, что ваш служащий скажет вам «Да, сэр» и пойдет выполнять ваше задание? Как бы ни так. Он будет смотреть на вас тусклым взглядом и задавать вопросы: А кто такой Корреджио? В какой энциклопедии? А где ее взять? Это что, входит в мои обязан­ности? А может вы имеете в виду Бисмарка? А что если этим займется Гарли? Он что, умер? А это что, так срочно? А может, я принесу вам книгу и вы сами это сделаете? А зачем мне это знать?

И держу пари, что после того, как вы ответите на все его вопросы и объясните ему, где найти информацию и зачем она вам нужна, этот человек пойдет и будет просить других, служащих помочь ему «найти Гарсию», а затем вернется и скажет вам, что он никого не нашел себе в помощники. Конечно, я могу оказаться не прав, но согласно закону о сред­ней величине, вряд ли.

И если вы мудрый человек, вы не будете тратить время на то, чтобы объяснять вашему служащему, что Корреджио надо смотреть на букву «К», а улыбнувшись и сказав «не берите в голову», пойдете и сами найдете то, что вам нужно.

Неспособность к самостоятельному действию, нерешительность, бестолковость, нежелание энергично взяться за дело и с воодушевлением работать, — все это проявляется при соци­ализме. Если люди не будут работать сами для себя, то что говорить о том, как они будут работать для других?

«Требуется охранник». Страх получить внезапный удар по голове отпугнет людей. А дайте объявление о том, что вам требуется стенографистка, и — держу пари — ни одна из тех, кто обратится к вам не умеет ни писать, ни ставить знаки препинания, и не считает, что это необходимо. Может ли такой человек передать письмо Гарсии?

Вы видите этого бухгалтера? - говорит мне прораб большой фабрики.

Да, а что?

Понимаете, он прекрасный специалист. Но если я пошлю его в город с каким-нибудь поручением, он, может, и выполнит это поручение, но, с другой стороны, по пути он может зайти в четыре магазина и когда, наконец, дойдет до нужной ему улицы, он забудет о том, зачем его послали.

Можно доверить такому человеку передать письмо Гарсии?

Не так давно мы все были свидетелями того, какое слезливое сочувствие выражалось в адрес попранных прав служащих предприятий и бездомных бродяг, которые мечтают ус­троиться на работу, и какие гневные слова говорились в адрес людей, облаченных властью. Но никто не говорил о том, что эти люди раньше времени стареют, тщетно пытаясь заста­вить быстро и эффективно работать своих заторможенных служащих, которые не способны сделать то, что от них требуется, и которые начинают бездельничать всякий раз, когда руководители выпускают их из поля своего зрения, несмотря на все попытки помочь и образумить их.

«В любом магазине, на любой фабрике идет постоянный процесс замены кадров. Нанима­тели избавляются от служащих, которые проявляют свою неспособность служить интересам фирмы, и нанимают других людей. При этом не имеет значения, что дела фирмы идут хорошо - процесс замены людей продолжается постоянно. Но когда наступают «трудные времена» и когда приходится сокращать людей из-за отсутствия работы, этот процесс идет быстрее. Но как бы там ни было, всегда избавляются от некомпетентных и недостойных. Это закон выживания — выживают лучшие. Забота о собственной выгоде заставляет нани­мателей оставлять самых лучших — тех, которые могут передать письмо Гарсии».

Эта информация может пригодится вам, когда вы будете беседовать с людьми, которые хотят работать у вас. Сколько времени им требуется для того, чтобы ответить на простые вопросы? Они начинают рассказывать вам о том, где работали раньше. Если у них есть коммуникативные запаздывания, посмотрите, каких сфер их деятельности касается самое длинное из них. Могут ли они передать письмо Гарсии?

В качестве простого примера, спросите человека: «Который час?» Один ответит вам сразу же: «Три часа дня.» Небольшое коммуникативное запаздывание — четкий ответ. Это — показатель высокого тона. Другой человек скажет: «У вас что-то с часами?» или «Вы что, собираетесь куда-то идти?» или «А почему вы об этом спрашиваете?» Он даже может показать вам свои новые часы, но так и не ответит на ваш вопрос! Чем длиннее коммуни­кативная пауза, тем ниже тон.

Это очень важная вещь, надо обращать на это внимание!

Представьте себе человека, работающего у вас на условиях почасовой оплаты. Сколько времени у него будет уходить впустую! Все ваши поручения он будет выполнять все с тем же запаздыванием. За что бы он ни взялся, он все будет делать малоэффективно.

Теперь просуммируйте общее число коммуникативных запаздываний в вашем офисе и вы увидите, в чем причина ваших финансовых проблем! Старая поговорка, что время — день­ги, абсолютно справедлива тогда, когда время используется столь неэффективно!

Очень важно, чтобы вы помнили о том, что необходимо сокращать коммуникативные запаздывания, когда вы с ними сталкиваетесь, и пользовались полученной информацией, чтобы сделать ваше общение с людьми более продуктивным и совершенным.

Часть шестая

Использование шкалы тонов

Теперь давайте поговорим о нашем повседневном общении с людьми и посмотрим, как мы можем более эффективно общаться с ними.

Установление взаимопонимания

Это очень интересная вещь. Л. Рон Хаббард обнаружил, что люди с низким эмоциональ­ным топом не любят людей, находящихся в их тоне. Они могут уживаться с ними, могут позволить им находиться рядом, могут даже пойти с ними поиграть в бейсбол, но они их не любят.

Между тем очень важно уметь установить взаимопонимание с другим человеком. Сделав это, можно прийти к взаимному согласию.

Диа молодых человека сидят в баре и раздраженно обсуждают возникшую проблему.

Этот дождь разрушит все наши планы, — говорит один.

Да, и прогноз не обещает ничего хорошего, — отвечает другой.

Гарри, еще пива!

Они не любят друг друга, но пьют вместе пиво и жалуются друг другу на дождь. Они понимают друг друга, потому что оба находятся в одном эмоциональном тоне злости.

Теперь попробуйте к ним подойти и в тоне энтузиазма сказать: «Привет, ребята! Как дела?» Ваш эмоциональный тон намного выше, чем их, и вы становитесь их мишенью.

Ваш тон слишком высок для них, и вы слишком быстры, и вам «конечно» их не понять, потому что вы не злитесь. И они хотят заставить вас спуститься вниз по шкале тонов.

Хорошо. А теперь представьте себе, что вы заметили, что они находятся в тоне злости и повели себя по-другому. Вы подошли к ним и стукнули кулаком по стойке бара. «Какого черта идет этот дождь?!»

Они бросают на вас всего один взгляд и говорят: «Подсаживайся. Мы закажем тебе пива и поговорим об этом.» Вы общаетесь с ними с позиций их реальности. И вы приходите к взаимопониманию.

Если вы будете разговаривать с людьми в том же эмоциональном тоне, в каком находятся они, вы добьетесь успеха просто в силу того, что теперь они могут поговорить с челове­ком, который реален для них. Это — эмоциональное взаимопонимание.

Марк и Джейн, обычно полные энтузиазма, возвращаются домой после двухдневной поездки. До отъезда они положили еду в клетку попугая, но их попугай, которого звали Батлер, очень рассердился на них за то, что они оставили его одного, и когда они вернулись домой, он подпрыгнул на жердочхе и повернулся к ним спиной.

Они подходят к клетке и открывают дверцу. Батлер поворачивается и встает, что делает каждый раз, когда хочет, чтобы его вынули из клетки, и Джейн протягивает к нему руки.

Батлер быстро наклоняет голову и кусает ее за палец. Это происходит так неожиданно, что Джейн пугается. Ей больно, она разозлилась на попугая. «Черт бы тебя побрал, урод!» -кричит она.

Марк, который стоял рядом и наблюдал за происходящим, понимает, что сейчас чувствует Джейн, и подыгрывает ей: «Сейчас мы изжарим этого паразита на сковородке.»

Джейн бросает сердитый взгляд на Марка, потом на Батлера, и начинает смеяться.

Ее злость прошла, и она быстро поднялась по шкале тонов вверх. Это произошло потому, что Марк рассердился не на Джейн, а на то, что вызвало у нее такую реакцию, — на попугая.

Обратите внимание на то, что «злость» Марка была проявлена им для того, чтобы урегули­ровать ситуацию. Это была настоящая злость, но он намеренно ее проявил, чтобы загово­рить с Джейн в том эмоциональном тоне, который соответствовал моменту. Его замечание было вызвано не тем, что он проявил нетолерантность, а тем, что он знал, в каком тоне ему следует говорить. И поскольку это ему удалось, они оба вернулись к тону энтузиазма.

А йот если бы он разозлился на Джейн и сказал что-нибудь вроде «Нечего было совать руки в клетку, надо было соображать, что делаешь», то злость Джейн перенеслась бы на Марка и, возможно, до самого вечера они провела бы время в напряженном молчании.

А вот другой пример. Скажем, Гарри работает разносчиком товаров. Ему необходимо быстро установить взаимопонимание с клиентом, пока тот не успел захлопнуть дверь перед его носом. Он стучит в дверь, и ее открывает огромный детина, который рычит на него. «Что вам нужно?»

Гарри быстро говорит (тоже в тоне злости): «Слушайте, надо что-то сделать с этим шумом на улице. Меня с ума сведут эти дети, которые постоянно бегают по моему газону! Как вам это нравится?»

Клиент говорит: «Входите, я как раз сварил кофе!» Он все еще злится, но уже меньше, потому что Гарри показал, что понимает его чувства.

Грейс — энергичная женщина, отвечающая за качество продукции. Ей нужно, чтобы про­верку качества провело контрольное подразделение. Она знает, что возглавляющая это подразделение Донна находится в тоне «отсутствие симпатии».

Зная это, Грейс входит к ней в тоне «отсутствие симпатии». Если бы она энергично вошла в кабинет, она бы ничего не добилась, а ее заявка оказалась бы последней в списке.

«Меня всегда бесит, когда начальство требует проводить эти поверки. — говорит она. — А тебя?»

Донна отвечает в том смысле, что вот, приходится возиться и выполнять их распоряжения черт бы их побрал.

Грейс говорит: «Да, приятного мало. А мне вот пришлось тащиться сюда, иначе они бы от меня не отстали. Как ты думаешь, я надолго здесь застряну?»

«Нет, не думаю, — отвечает Донна. — я сама этим займусь». Взаимопонимание установлено, вспыхнула искорка душевного родства.

Пока Донна занималась проверкой, Грейс сделала несколько осторожных замечаний по поводу того, как хорошо поработало руководство компании в последнее время, и когда она, сделав псе, что ей было нужно, вышла из кабинета, Донна обнаружила, что теперь ее мнение о начальстве изменилось в лучшую сторону!

Для того, чтобы прийти к взаимопониманию с другим человеком, нужно, чтобы ваш тон соответствовал его тону, и это справедливо для всех тонов, от энтузиазма до сочувствия.

Сочувствие, как вы помните из главы 3, — это эмоция, которая позволяет установить согласие с людьми, находящимися в более низких тонах. Сочувствие — это то, что необходимо людях в тонах умилостивления, горя или апатии для того, чтобы они почувствовали, что их понимают. Поэтому, если вам нужно установить взаимопонимание с людьми ниже тона сочувствия, вам нужно просто остаться в тоне сочувствия, и взаимопонимание наступит!

Джоанна — агент по рекламе товаров. Перед ней сидит клиентка, находящаяся в тоне горя. Если Джоанна будет радостно щебетать о том, какие замечательные товары она может предложить, она потеряет эту клиентку, поскольку они не смогут прийти к взаимному согласию.

Джоанна совершенно правильно действует, входя в тон сочувствия. Она даже встает из-за стола, не торопясь (скорость — это тоже важный фактор) подходит к ней и берет ее за руку. «Бедняжка, — говорит она. — как я вас понимаю! Я надеюсь, что смогу что-нибудь для вас сделать и облегчить ваши страдания». Близкая душа!

Конечно, Джоанна не будет предлагать этой клиентке такие товары, которые она не купила бы сама, будь она на ее месте. Если бы она поступила по-другому, она совершила бы самую большую ошибку, которую может совершить профессиональный агент: пытаться продать клиенту то, что он не хочет покупать и что ему не нужно. Ее цель — поступить так, чтобы это отвечало бы и интересам клиента, и ее собственным интересам.

Хорошо. Мы рассмотрели вопрос, как установить взаимопонимание и согласие с другими людьми, и это очень важно знать для того, чтобы уметь налаживать гармоничные отношения с окружающими.

И все-таки если вы не нравитесь человеку, каким образом вы можете добиться, чтобы он проявил интерес к вашим услугам, продукции или программе?

Получение нужного Вам ответа

Л. Рон Хаббард обнаружил, что у людей возникает позитивная реакция на человека, который на полтона или на тон выше, чем они сами. Например, человек в тоне антагонизма (2.0) будет чувствовать себя эмоционально хорошо с людьми, находящимися в тоне от скуки (2.5) до консерватизма (3.0).

Я приведу аналогию с камертоном. Если вы стукнете камертоном по колену, он будет звучать определенным образом. Если вы возьмете другой камертон и поднесете его к первому, его звучание изменится и будет созвучно тому. Точно так же достигается взаимное согласие людей, находящихся в разных эмоциональных тонах, если разница не превышает один тон. Эмоции точно так же реагируют друг на друга! Человек может прийти к согласию с людьми, находящимися на один тон выше, потому что уровень их выживания всего немного выше, чем его собственный, но не настолько выше, чтобы он ставил это им в вину. Ему это нравится. Скорость таких людей ненамного выше, чем его собственная, она не на­столько высока, чтобы это было ему неприятно.

Таким образом, человек в тоне антагонизма будет общаться с человеком в тоне скуки и -будет даже откликаться на то, что он говорит! Человек в тоне злости будет хорошо себя чувствовать с людьми в тоне антагонизма или скуки. Человек в тоне скрытой апатии будет хорошо реагировать на людей в тоне боли и т.д.

Это волшебный принцип, которым необходимо пользоваться, поскольку эмоциональный отклик является ключевым фактором, обеспечивающим успех общения. Применяя его в сфере бизнеса, вы сможете добиться огромных успехов, потому что при продаже продук­ций, вы сможете учитывать и правильно использовать тон, в котором находятся ваши клиенты.

Если вы обнаружите, что ваши клиенты находятся в тоне злости из-за того, что их не устраивает ваша продукция или ваши услуги, вы можете дать рекламу в том же тоне, и когда они ее прочтут, согласятся с ней и выбросят ее.

Но если вы дадите рекламу в тоне антагонизма (что на полтона выше злости), они прочтут ее, согласятся с ней и ответят вам, потребовав более подробной информации о вашей продукции.

При этом нужно подчеркнуть, что тон, который вы используете в ведении рекламной компании, должен относиться к конкретному продукту или услуге. Человек может злиться практически по любому поводу, но пребывать в тоне бодрости в отношении какой-то специфической вещи, вроде игры в кегли или ужении на муху. Поэтому реклама, написан­ная в бодром тоне, встретит отклик у клиентов скорее, чем если она будет написана в тоне злости.

Я приведу недавний пример. Во время последней предвыборной компании в США Росс Перо выступал в тоне антагонизма.

Его тон был на полтона выше, чем у его избирателей, и они стройными рядами пошли голосовать за него, хотя никто из них даже не знал его политических взглядов. «Какого черта! Я голосую за этого парня!»

Всегда, когда Перо говорил о политике, он находился в тоне антагонизма. Он не пытался понравиться всем — он говорил очень прямо! Это отличительная черта антагонизма, и она очень привлекательна для тех, кто находится в тоне злости!

Если ваш руководитель пребывает в тоне антагонизма по поводу того, как идут ваши дела, он будет с удовольствием слушать ваши объяснения, сделанные в тоне скуки или консер­ватизма.

Если кто-то испугался змеи, которая заползла во двор, а вы разозлитесь на эту змею, этот человек будет восхищен вами и спрячется за вашу спину!

Если два человека скучают и не знают, чем им заняться вечером, а вы к ним придете в тоне легкой ненавязчивой бодрости с предложением, они примут его!

Как поднять другого человека вверх по шкале тонов

Очень важно уметь поднять другого человека вверх по шкале, и это важно не только для отдельного человека, но и для той группы, в которой он работает. Как научиться это

делать?

В предыдущей главе мы говорили о том, что если наш тон будет на полтона выше тона другого человека, это привлечет к нам его внимание, и в результате произойдет небольшой подъем его тона. Как, завладев его вниманием, мы можем значительно поднять его вверх по шкале?

Для этого надо воспользоваться одним методом. Вы подходите к тем двум парням в баре, которые злятся на дождь, и начинаете с ними говорить в тоне антагонизма или скуки, а' затем плавно меняете тему разговора, переводя его на то, по отношению к чему они чув­ствуют большую толерантность.

В тоне антагонизма бы говорите: «Смотрели вы, парки, вчера вечером, как играл Доджерз?» (зная, что они оба — болельщики этой команды и что она вчера выиграла!) Они моментально оба начинают сиять от удовольствия и говорят уже не о дожде, а о бейсболе в гораздо более высоком тоне, чем раньше.

Легко понять, что если вы с этими двумя парнями будете обсуждать все, что есть плохого в мире — счета, плохое состояние экономики в мире, налоги на зубы, — тогда они останутся низко на шкале тонов!

Вы способны сотворить с человеком чудо, продолжая направлять его внимание к тем областям, где у вас с ним хорошее взаимопонимание и толерантность.

Это не означает, что вы никогда не должны дискутировать спорные вопросы. Просто не обсуждайте их сразу все и не занимайтесь этим постоянно!

О вдохновении

Если вы недолго, но в правильном тоне пообщаетесь с людьми, их тон повысится. И вскоре само появление человека с высоким тоном будет поднимать их эмоциональный тон.

Если человек пребывает в тоне энтузиазма и продолжает управлять окружающими его людьми и тоне энтузиазма, скоро они поднимутся вверх по шкале! Вы можете вдохнуть жизнь в определенную область, просто упорно сохраняя тон энтузиазма!

Сколько времени потребуется для того, чтобы поднять группу вверх по шкале тонов (и сколько атак придется отбить в процессе этого), зависит от того, насколько хорошо чело­век знаком со шкалой тонов, каков его собственный тон, насколько низок был тон в группе до того, как он появился в ней в первый раз.

Настойчивость окупается высоким тоном группы!

Необходимо отметить, что метод вдохновления людей своим энтузиазмом, хотя и эффекти­вен, может ненадолго поднять тон группы, если не применять другие методы, описанные в следующей главе. Если группа не вовлечена в эффективное производство, ее тон в конце концов упадет.

Можно привести пример эмоционального оратора, буквально до предела зарядившего слушателей своим энтузиазмом, который мог бы оживить мертвого. Через неделю эффект пропал и группа оказалась в том же низком тоне, в каком была до него. Они пошли к этому оратору снова, потому что им было необходимо новое «вливание энергии», но через некоторое время, слушая его, они вовсе перестали на него реагировать.

И другой пример. Во время предвыборной компании кандидат в президенты может зара­зить энтузиазмом своих избирателей, но даже в том случае, если он сможет оставаться в тоне энтузиазма после того, как станет президентом, избиратели должны видеть реальные изменения к лучшему. В противном случае они опустятся вниз по шкале тонов и будут критиковать избранного президента!

Часть седьмая

Как улучшить свое эмоциональное состояние

Улучшение морального состояния

«Что надо сделать, чтобы у служащих оставался высокий эмоциональный тон?» — такой вопрос задал один руководитель на недавней конференции.

Этот вопрос часто задают и другие люди. Ответ на него состоит в том, что необходимо создать людям такие условия, чтобы они ладили друг с другом и преуспевали в том, чем занимаются.

Когда вы сможете добиться, чтобы люди действовали так, как действуют люди, имеющие высокий эмоциональный тон (сокращали коммуникативные запаздывания, т.е. доводили до конца начатые проекты и т.д.), тогда у окружающих вас людей тон будет высоким!

Это можно сформулировать следующим образом: «Производительность — основа хорошего морального состояния».

Л. Рон Хаббард определяет «производительность» как «показатель проявления компетен­тности». Когда человек проявляет свою компетентность в определенной области, его мо­ральное состояние улучшается. Это похоже на чудо! Чем более компетентен человек, тем лучше его моральное состояние.

Для того, чтобы определить производительность человека, определенного участка работы или компании, используется статистика. Я не хочу сейчас читать вам лекцию по управлению с помощью статистики (хотя, поверьте, это было бы для вас очень интересно), но я хочу, чтобы вы поняли идею: если статистика растет, значит производительность увеличивается. И наоборот, статистика падает, следовательно, падает и производительность. Поэтому статистика является решающим оружием в арсенале руководителя (или, скажем, родителей).

Легко можно заметить, что если в вашем окружении ничего не происходит или если все происходит очень медленно, значит, там плохое моральное состояние. И наоборот, там, где часто появляется компетентность — или, иными словами, высокая статистика — мо­ральное состояние также находится на очень высоком уровне.

Приходилось ли вам спать до полудня в ваш выходной день, а оставшееся время провести, сидя у телевизора? Как вы себя чувствовали в конце дня?

С другой стороны, помните ли вы, что с первыми лучами солнца вы уже были на ногах, затем стригли газон, играли в гольф, забивая по 18 мячей в лунки, затем вывозили семью на пикник и заканчивали день тем, что рассказывали детям на ночь сказки? Каким было ваше моральное состояние к концу такого дня?

Производительность — основа хорошего морального состояния. Вы обращали внимание на то, что в большинстве офисов люди, как сумасшедшие, бегают взад-вперед и при этом не доводят ничего до конца? Это — отсутствие производительности. То, что все-таки доводит­ся до конца, делается в состоянии беспокойства и сопровождается низким тоном!

Поэтому очень важно, чтобы человек знал, какой продукт он должен производить к как это делать!

Если вы пройдете по своему офису и зададите каждому служащему один вопрос: «Каков ваш продукт?», вы будете поражены тем диапазоном ответов, которые вы получите.

Секретарша, к примеру, может ответить:

«Продукт? Но я секретарша. Я не произвожу никаких продуктов!» Эта женщина думает, что продукт — это то, что она покупает в магазине. Она не понимает, что продукт — это «законченная вещь, которая имеет определенную ценность в пределах или вне данной деятельности».

Продуктом секретарши, например, может быть «количество телефонных звонков, которые к ней поступили и на которые она вежливо и правильно ответила». Если она таким обра­зом производит этот продукт, ее моральное состояние будет хорошим, и она получит заработанную плату в обмен на него.

Любая деятельность может быть организована таким образом, что будет определено, какой продукт производится, какие меры необходимо предпринять для его производства и каки­ми качествами должен обладать человек для того, чтобы это делать.

Возьмем, к примеру, ребенка. Он растет. Каков должен быть его продукт? Родители могут определить его как «вклад». Какой вклад он может сделать? Он может убирать постели, готовить еду, убирать комнаты, стричь газон, хорошо учиться в школе, соблюдать личную гигиену, содержать в порядке свои веши и так далее.

Каждой из перечисленных обязанностей может быть причислено определенное количество баллов, и сумма этих баллов будет видна на графике. Так мы получим статистику «ряда вкладов». Эти баллы могут суммироваться в конце каждой недели, и, сравнивая их с пред­ыдущими показателями, можно легко увидеть, что происходит со статистикой — возрастает ли она или остается неизменной.

Если статистика ребенка возрастает, значит его производительность хорошая, и его поощ­ряют месячными премиями или привилегиями и т.д. По возрастающей статистике уже можно прогнозировать, как он проявит себя в будущем, поскольку это — показатель того, что он будет проявлять активность (активно действовать). Если у него плохая статистика, это показатель того, что у него будут ограничения. И это очень справедливо, ведь именно он сам своей производительностью определяет, будет ли он иметь привилегии или ограни­чения!

Использование статистики в бизнесе дает те же самые преимущества в плане предсказуе­мости и справедливости, а также хорошего морального состояния людей! Производитель­ность — залог хорошего морального состояния!

Перемена обстановки

Если человек меняет обстановку, которая напоминает ему о прошлой травме, он поднима­ется вверх по шкале тонов.

Если время от времени в выходные дни вы будете менять обстановку и уезжать подальше от каждодневных забот, это будет оказывать на вас терапевтическое воздействие. Уезжайте в горы!

Я часто советую людям, которые много и напряженно работают, просто выйти на улицу, пройти квартал или два от офиса и получить удовольствие, глядя на уличные фонари, дорожные знаки, деревья и так далее!

Это простая, но эффективная кратковременная терапия.

Обучение

Хотя это правда, что можно произнести волшебное заклинание «Зажгись!» и заразить окружающих своим энтузиазмом, эта тактика принесет только кратковременный результат, если будет отсутствовать эффективное обучение и хорошая производительность.

Человек, хорошо обученный в той области, которой он занимается, может достичь большего, чем тот, кто обучен плохо, и поэтому он способен сохранять гораздо более высокий эмоциональный тон.

Это очевидно, что если я эффективно подготовлен к чему-то, понимаю это, то я могу осуществлять более эффективный контроль за этим. Я буду искать более широкую сферу ' влияния и деятельности для того, чтобы по-прежнему бросать вызов новому и поддержи­вать свою заинтересованность! Если вы освоили какую-то деятельность, и она более не представляет для вас ничего сложного и интересного, вы начнете эмоционально остывать, если не расширите сферу своей активности и круг своих обязанностей.

Личная экспансия требует того, чтобы человек стремился оказывать влияние на как можно большее число областей вокруг себя, иными словами увеличивать общее количество движе­ний до той степени, которая будет толерантна для него и которую он сможет сохранить.

Помните ли вы время, когда думали, что самая идеальная ситуация, которую можно себе представить — это жить на побережье и продавать ракушки? Что вы думаете об этом сейчас? Единственной разницей между «тогда» и «сейчас» является обучение (возможно в уважаемом «университете ударов судьбы»), которое вы получили.

Часть восьмая

Дополнительные упражнения

В этой части приводятся упражнения, которые помогут вам более уверенно себя почув-ггвовать в отношении материала, содержащегося в предыдущих главах.

Я не устаю повторять, что информация имеет ценность только в том случае, если ее мож­но применить на практике. Важной частью обучения является то, что студент практически использует полученные знания.

Начиная делать эти упражнения, подумайте о том, что к тому моменту, когда вы их вы­полните, в ваших руках будет новый набор инструментов, с помощью которых вы легко проложите себе путь в джунглях личных и профессиональных отношений.

Глава первая Почему люди оказываются в затруднении?

1. Вспомните несколько случаев, когда вы неправильно оценили кого-то из вашего окружения, и это впоследствии стало причиной ваших трудностей.

2. Вспомните несколько случаев, когда бы чувствовали, что на самом деле человек не такой, каким хочет казаться, и последующие действия этих людей подтвердили правильность вашей оценки.

Вспомните несколько своих наблюдении, которые в большинстве случаев оказывались правильными (например: «С честными людьми легче работать, чем с нечестными»).

4. Продемонстрируйте самому себе, вспомнив несколько случаев из своего жизненного опыта, что эмоция — это главная характеристика всех людей не зависимо от расы, цвета кожи, религиозных убеждений или политических взглядов.

5. Вспомните случай, когда вы больше узнали о чем-то, и это разрешило ваши затруднения (например, когда вы установили, что на самом деле случилось, в то время как слухи говорили совсем о другом).

Глава вторая Понимание эмоций

1. Вспомните случай, когда присутствие нетолерантного человека в вашем окружении привело к несправедливости.
2. Вспомните случай, когда вмешательство очень толерантного человека позволило мирно разрешить конфликт.
3. Понаблюдайте за людьми из вашего окружения и обратите внимание на то, как меняет­ся их поведение по мере того, как они поднимаются вверх по шкале тонов.
4. Обратите внимание на то, каким образом эмоциональный тон руководителя группы влияет на гармоничные отношения в коллективе.
5. Соберите несколько своих коллег и предложите им побросать друг другу мяч. Посмотрите, как каждый из них обращается с движением мяча в зависимости от своего эмоционального тона.
6. Понаблюдайте за тем, что люди с высоким эмоциональным тоном предпочитают говорить о будущем, а люди с низким эмоциональным тоном предпочитают говорить о прошлом.
7. Понаблюдайте за человеком из вашего окружения, чьи эмоции адекватны тому,' что происходит.
8. Понаблюдайте за тем, какая разница существует между устойчивыми (навязчивыми) эмоциями и постоянными (хроническими) эмоциями.
9. Понаблюдайте за тем, что человек с низким эмоциональным тоном кажется всегда окруженным трудностями в то время, как человек с высоким эмоциональным тоном легко решает все вопросы и проявляет гибкость в поведении.

Глава третья Весь мир — театр

1. Составьте список десяти ваших знакомых. Определите положение каждого из них на шкале тонов.
2. Выйдите на улицу с этой книгой, открытой на странице шкалы тонов. Походите, понаблюдайте за людьми и разместите каждого на шкале тонов, чтобы лучше усвоить материал.

Глава пятая Предсказание и оценка поведения

1. Используя «Таблицу оценки поведения человека» Л. Рона Хаббарда, понаблюдайте за тем, о чем говорят и к чему прислушиваются люди из вашего окружения. Разместите их на шкале тонов, используя этот раздел таблицы.
2. Задайте людям несколько вопросов или дайте им небольшое задание и посмотрите, сколько времени им потребуется на то, чтобы ответить на вопросы или выполнить задание. (Другими словами, проверьте на «коммуникативное запаздывание»).
3. Вспомните какого-нибудь своего знакомого, который мог бы «передать письмо Гарсии».

Глава шестая Использование шкалы тонов

Составьте еще один список людей, которых вы лично знаете.

Определите, в каком эмоциональном тоне чаще всего находится каждый из них.

Определите, какой эмоциональный тон вы должны использовать для того, чтобы

А) ваш тон соответствовал эмоциональному тону этого человека и позволил вам установить взаимопонимание с ним;

Б) ваш тон был на полтона или на тон выше, и вы стали привлекательны для этого человека.

Подойдите к одному из людей из вашего списка и заговорите с ним эмоциональным тоном, который соответствует его тону. Посмотрите, что будет дальше.

Поднимитесь на полтона выше и продолжайте разговор. Понаблюдайте за тем, что будет происходить.

Найдите человека, который чем-то недоволен. Заговорите с ним в его эмоциональном тоне о том, что является причиной его недовольства, а затеи мягко смените тему разговора, и продолжайте разговаривать о том, что ему более приятно. Обратите внимание, как изменится эмоциональный тон этого человека.

Выйдите на улицу и используйте это информацию для того, чтобы поднять несколько человек вверх по шкале тонов.

Включите телевизор и попрактикуйтесь в определении эмоционального тона ведущих теленовостей, героев мыльных опер, участников спортивных соревнований или героев других программ по своему желанию.

Глава седьмая Как улучшить свое эмоциональное состояние

Понаблюдайте за уровнем активности своих коллег по работе.

Обратите внимание на связь между эффективностью и эмоциональным тоном.

Вспомните случай из своей жизни, когда перемена обстановки приносила вам облегчение.

Найдите человека из вашего окружения, который выглядит переутомленным или чем-то обеспокоенным. Пригласите этого человека на прогулку или на ланч и переключайте внимание на окружающую обстановку до тех пор, пока ему не станет легче и его тон не поднимется.

Понаблюдайте за своими коллегами, хорошо обученными выполнению своей работы, и сравните их с теми, кто имеет плохую профессиональную подготовку. Обратите внимание на то, как по-разному они относятся к работе.