ЛиР Москва, 1 апреля 2017

Цитата момента



Лучше делать и каяться, чем не делать — и каяться.
А если делать, то делать — по-большому!

Синтон - тренинг центрАссоциация профессионалов развития личности
Университет практической психологии

Книга момента



Мои прежние мысли были похожи на мысли макаки, которая сидит в клетке и говорит:
— Если они там за решеткой такие умные, как ты говоришь, почему я этого не знаю? Почему они не демонстрируют? Почему нам не объясняют? Почему нам не помогают, то есть не дают целую гору бананов?

Мирзакарим Норбеков. «Где зимует кузькина мать, или как достать халявный миллион решений»

Читать далее >>


Фото момента



http://nkozlov.ru/library/fotogalereya/d4103/
Китай

Манипуляции, или Техники
элегантного управления

щелкните, и изображение увеличится

– Вы можете положиться на меня во всем. Но я должен сказать вам сразу: как только меня ударят плетью по ребрам, я скажу все.
– Я знаю, — ответил Штирлиц. — Что вы предпочитаете — моментальную смерть от яда или пытки в гестапо?

Когда вас плотно берут под руку и говорят: «Гражданин, пройдемте!» — вами управляют, но назвать это управление элегантным — затруднительно. Впрочем, существует огромное количество общераспространенных техник вполне элегантного влияния и управления вами и другими людьми, и называются они просто: манипуляции.

И по поводу них все постоянно спорят: что считать манипуляцией? И как к манипуляциям относиться?

  • Если зайдете на форум сайта Учебного центра «Синтон»[1], свое любопытство удовлетворите полностью: бурные дебаты идут без остановки, и более всего манипулируют те, кто категорически выступает против любого манипулирования.

Чтобы разобраться со всем этим, начать нужно с обыденного словоупотребления. Так вот, слово «манипуляция» употребляется как минимум в четырех различных смыслах.

В первом, и самом широком, смысле — просто как любое личностное влияние, направленное на кого-либо или что-либо. Например, в английском языке слово «to manipulate» означает «оперирование, обращение с чем-либо».

  • Сидя за компьютером, вы манипулируете клавиатурой и мышкой, чтобы написать сообщение;
  • когда в автобусе вы встаете и уступаете место бабушке, то, по сути, подталкиваете ее к тому, чтобы сесть на ваше место, — вы ею манипулируете;
  • когда вы заговариваете на новую тему, вы тем самым скрыто поворачиваете внимание собеседника в нужную и интересную для вас сторону — манипулируете им;
  • когда вы улыбаетесь и говорите: «Здравствуйте!» — хотите или нет, но вы манипулируете собеседником, заставляя его улыбнуться вам.
  • Не верите? Сделайте такой эксперимент: попробуйте не улыбаться в ответ на обращенную к вам искреннюю улыбку. Возможно, у вас это и получится, но для большинства это достаточно серьезное испытание: в ответ улыбнуться — тянет. Да?

И в этом, первом смысле оказывается верно, что «манипулируют все и всегда» — но только в этом, самом широком смысле.

Во втором, более узком и принятом в психологии понимании манипуляцией называют психологическое воздействие, скрыто побуждающее человека изменить отношение к чему-либо, принять решение или что-то сделать в нужном для автора манипуляции направлении[2].

  • Не строго, а художественно можно сформулировать так: это ловкое действие, позволяющее обыграть партнера.

Мы предлагаем основываться именно на таком определении манипуляции, поскольку при таком понимании манипулируют уже не все и не всегда, но как относиться ко всем этим житейским хитростям — вопрос отдельный.

  • Характерно, что само по себе данное определение — безоценочно.

Заметим, что большое количество людей манипуляции дает определение куда как более простое: «Манипуляция — это обман, принуждение человека к принятию невыгодного для него решения».

Действительно, какие у вас появляются чувства к следующему списку типичных манипуляций?

Лесть: «Голубушка, как хороша».

Давление на жалость: «Сами мы не местные».

Система ограничивающих альтернатив: «У вас два варианта: один неверный — второй мой».

Кидание понтов: «Я — представитель корпорации «NNN».

Удар авторитетом: «А генерал сказал, что крокодилы летают».

Непроверенная, но категорично поданная информация: «Из компетентных источников известно».

Клин: «Ваши партнеры нечистоплотны по отношению к вам».

Взятка: «Мы знаем, как вас отблагодарить».

Эмоциональная атака: «Я сто раз понятным языком говорила этому ужасному человеку, что ни мы и никто другой не сможет выполнить его непонятных требований, но он упорно настаивает и угрожает нам различными санкциями, судами, конкурентами, чем совершенно вывел меня из себя…»

  • Если не иметь чувства юмора, то чувства появляются достаточно гадкие…

Может, тогда и не стоит мудрить и за пределами высокой науки, просто из потребностей практики между нами, нормальными людьми, договориться, что для нас манипуляция — это обман, принуждение человека к принятию невыгодного для него решения?

Нет, не годится.

Четкость этого определения привлекает, но так можно определить только самые простые и явно злонамеренные манипуляции. Многие тонкие манипуляции строятся не столько на обмане, сколько на эффектах сенсорного, динамического и личностного поля,

  • смотри ниже соответствующие главы книги,

а самое главное, манипуляции в руках разумных родителей, квалифицированных воспитателей и других порядочных людей направлены не против интересов других людей, а во имя их же настоящих интересов. Как минимум, вопрос не такой простой.

  • Дж. Рудинов приводит пример следующей манипуляции: «Сын Брауна напевал какую-то назойливую мелодию. Отец знает, что сын всегда стремится делать все наперекор ему, отвергая всякие попытки совместной деятельности. Поэтому в ответ он весело подхватил мелодию с надеждой, что тот прекратит свое надоедливое пение». — Манипуляция налицо, обмана не видно, сын не в убытке.

Как на типичную манипуляцию Е. Доценко ссылается на «Сказку о царе Салтане» А.С. Пушкина: это история о том, как князь Гвидон психологическими воздействиями скрыто добился того, чтобы царь-батюшка оставил свои дела и навестил его город на острове Буяне.

  • Князь Гвидон тем не менее обманщиком не является, царь-батюшка счастлив, мы все вместе с А.С. Пушкиным тоже довольны.

Как же тогда быть? Чтобы не было путаницы, манипуляции, подпадающие под это третье определение («обман, принуждение человека к принятию невыгодного для него решения»), мы предлагаем каждый раз обозначать более четко, а именно как «злонамеренные манипуляции».

  • А все остальные называть манипуляциями, не придавая этому понятию априорно негативной окраски. Другое, возможно, подходящее понятие — «тонкие коммуни­ка­ти­вные влияния».

щелкните, и изображение увеличитсяВпрочем, в психологической среде можно встретить и еще один, четвертый, еще более эмоционально заряженный негативный взгляд на манипуляции. Точного определения ему никогда не дается, но в целом можно понять, что: «Манипулятор — раб пагубной привычки притворяться и напряженно скрывать свои истинные намерения за фальшивыми масками. Манипулятор живет во вранье и превращает себя в машину, а другого человека — в неуважаемый объект, лишая себя возможности любви и близости»[3].

Дискуссию со сторонниками такого понимания я предлагаю перенести на страницы нашего синтоновского форума, пока же предлагаю только следующий вопрос: «Содержит ли это определение элементы скрытого влияния на сознание читателя? Можно ли назвать само это определение — манипуляцией?»

  • Возможно, ваше внимание тоже привлечет тот любопытный факт, что, как правило, больше всего манипуляций в речах и текстах их противников.

Манипуляторов не любят,
но манипулируют — все!

«У меня к тебе просьба: сделай мне, пожалуйста, крепкого чаю!» — это обращение с явно сформулированным намерением манипуляцией не является. Впрочем, не все так просто, потому что усталый вид или теплую искреннюю улыбку, сопровождающие это обращение, можно считать манипуляцией.

  • Скрытым психологическим воздействием, побуждающим человека оторвать свою попу от стула и принести вам чаю.

щелкните, и изображение увеличитсяДаже в самых обычных ситуациях время от времени манипулируют практически все, и тот, кто утверждает, что он этого никогда не делает, чаще всего просто невнимателен к своему поведению. Что-то мы делаем осознанно, что-то — не отдавая себе в этом отчета, но скрытые влияния друг на друга — это реальность человеческих взаимоотношений.

Многие люди убеждены, что они не манипулируют ровно потому, что они все делают искренне. Ошибочка: искренность вовсе не исключает манипуляции. Если вы посмотрите, например, на детей, то увидите, что по крайней мере очень многие дети ухитряются ОДНОВРЕМЕННО:

– играть самые разные РОЛИ, менять себя от ситуации так, что кроме как «ПОДМЕНА ЛИЧНОСТИ» это назвать трудно,

  • С папой она — «очаровательная милашка», с мамой — «беспомощный одуванчик», рядом с бабушкой — «чертяка». Знакомо?

– с помощью этого поведения можно жутким образом, иногда достаточно грубо, МАНИПУЛИРОВАТЬ взрослыми,

– и при этом быть полностью ПОДЛИННЫМИ и ИСКРЕННИМИ.

Искренность — это не то, что отличает искренних людей от лживых манипуляторов, а одно из мощнейших средств влияния, которым при необходимости пользуются все творческие люди, добрые и злые, в том числе и любители манипуляций.

Многие люди убеждены, что они не манипулируют только потому, что невнимательны и не привыкли отслеживать мелочи своего поведения и общения. Например, идет серьезная дискуссия, и ваш оппонент на ваше возражение вам не ответил, а прицепился к мелочи, пошутил или иронически прокомментировал, переключив внимание на что-то другое. Занудой вы быть не хотите, поэтому настаивать на своем возражении уже не будете.

  • Классно, вот вас и обыграли. Манипуляшка! 1:0 не в вашу пользу.

Да, а вы сами так делаете? Если думаете, что нет, — спросите своих знакомых. Возможно, вы это делали не намеренно, а искренне, от души — но что это меняет?

Я не манипулировал! Это не я!

щелкните, и изображение увеличится

Штирлиц отметил любопытную деталь: интересные предложения своих сотрудников Шелленберг поначалу как бы и не замечал, переводя разговор на другую тему. И только по прошествии дней, недель, а то и месяцев, добавив к этому предложению свое понимание проблемы, выдвигал эту же идею, но теперь уже как свою, им предложенную, выстраданную, им замысленную операцию.

Большинство людей в силу устоявшихся культурных стереотипов не любят, когда их действия квалифицируют как манипуляции, и их традиционные возражения чаще всего следующие:

«Я не манипулировал. Я был искренним!»

Ошибочка: в определении манипуляции отсутствие искренности не упоминается, и, если скрытое психологическое воздействие было, само по себе наличие или отсутствие искренности дела не меняет. Искренность вовсе не исключает манипуляции, а как правило, только усиливает ее.

«Я не манипулировал, потому что ущерба партнеру никакого не было!»

Что действительно приятно. А вот манипуляция, возможно, была, потому что в определении ничего о нанесении ущерба партнеру не говорится. Манипуляции бывают и добрые, и святые, но от этого манипуляциями быть не перестают.

«Я не манипулировал, я честно и открыто объявил свои намерения!»

Да, объявил, только иногда не все. Предположим, человек предлагает обсудить тему «Кто как относится к манипуляциям?», а по ходу дискуссии то и дело опускает всех, кто манипуляции сразу не осуждает. Интерес к манипуляциям — прямой и открытый, тут все честно, а вот параллельное, скрытое протаскивание своей идеологии — уже манипуляция.

«Я не манипулировал, я просто пошутил!» (Вариант: «я просто не согласен, я просто выразил свое мнение, я просто возмущен» — и так далее.)

Смотри предыдущий пункт. Конечно, человек хотел пошутить и пошутил, и это нормально и здорово, а вот параллельно, этой же самой шуткой — было еще произведено и скрытое психологическое воздействие с достаточно явным намерением… Также, если, например, возмущенный человек плохо понимает, что он делает, сути дела это не меняет: пьяный человек тоже не соображает, что он творит, но для суда его алкогольное опьянение — не оправдание, а дополнительное отягчающее обстоятельство. Перестаешь соображать, когда возмущаешься, — значит, не возмущайся.

«Я не манипулировал, потому что такой цели и такого намерения, ей-богу, у меня не было!»

Возможно, но это еще не показатель. Человек очень многие вещи делает неосознанно, и то, что очевидно со стороны, сам человек может в своем поведении не замечать. Объективно уличить в этом случае человека трудно, если не невозможно, но ответственные и честные люди в таких случаях не отнекиваются, а интересуются сами, как их общение выглядело со стороны: «Все ли было честно?»

«Я не манипулировал, потому что я вообще не понимаю, что это такое!»

Да, это самый тяжелый вариант, когда присутствие манипуляций поддерживается отсутствием культуры и воспитанности.

Разведчик, если он оказывается в средоточии важнейших событий, должен быть человеком бесконечно эмоциональным, даже чувственным — сродни актеру, но при этом эмоции обязаны быть в конечном счете подчинены логике, жестокой и четкой.

щелкните, и изображение увеличится
Психологический практикум: «Манипуляция?»

Предлагаем вам подумать, является ли манипуляцией:

1. Искренняя, теплая улыбка при общении с человеком,

  • вызвавшая у него ответную улыбку даже против его желания.

2. Искренняя, теплая улыбка у бедного попрошайки,

  • когда он протягивает к вам свою несчастную ладонь.

3. Апелляция к интересам собеседника, а не к собственным,

  • чтобы повлиять эффективнее.

4. Апелляция к сексуальным потребностям человека,

  • особенно если этому человеку ОЧЕНЬ хочется.

5. Ношение красивыми женщинами вызывающих колгот и использование запахов,

  • для привлечения мужчин, естественно.

6. Метод Сократа: задавание цепочки вопросов, настраивающих собеседника на положительный ответ.

  • Нужный вам.

7. Властное поведение, не оставляющее сомнений, что вам надо подчиняться.

8. Уверенный вид и спокойный, искренний голос, рождающий доверие к вашим словам.

Ответ на с. 387.

Мелкие житейские уловки

Часть людей убеждена, что они не манипуляторы, по другой причине, а именно потому, что явных намерений манипулировать у них нет, а то, что они делают реально, они сами называют «мелкими житейскими уловками».

  • Ну и хорошо. Давайте мы так же будем называть то, что делаем мы!

Мелкие житейские уловки применяются всеми, и того, кто ими не владеет, называют лохом обыкновенным. Подтрунивание, шутки, подначки — да, в них всегда есть подтасовки, но без этого жизнь оказывается слишком пресной. Если мужчина будет требовать от женщины предельной честности в каждом слове и интонации, его со вздохом, но достаточно обоснованно назовут просто занудой.

Взаимоотношения между мужчинами и женщинами совсем без игры и манипуляшек — скучны обеим сторонам. Это развлечение более крутое, нежели гонки, пэйнт­бол, включает разведку и маскировку, отвлекающие ходы, ловушки и перехват инициативы, но, когда результатом являются восхищенные глаза любимого человека, довольны оказываются все.

Мелкие житейские манипуляшки — норма жизни, но склонность манипулировать — это нечто другое.

Манипулировать особенно любят люди, по успеху голодные, готовые за свой личный успех платить любой ценой.

  • Не обязательно лидеры, но — приматы.

Когда честным и открытым образом вопрос решить оказывается трудно, а решить очень хочется, то… то в ход идут в том числе те средства, которые можно использовать только скрыто.

  • Когда-то — манипуляции, а когда-то — и махинации. «Невинный» шантаж, «милая» подначка, обман, подлог… Жизнь, к сожалению, этими возможностями богата.

Когда пробует манипулировать навязчивый и невоспитанный человек, это естественным образом неприятно, однако манипуляции манипуляциям рознь. Грубые и жесткие манипуляции — да, они вызывают протест, но умные манипуляции — рождают уважение, а тонкие и красивые манипуляции — восхищение. Манипуляции, сделанные на притворстве, мало кому нравятся, автор же манипуляций веселых и искренних, как правило, оказывается любимцем и душой компании.

Кухонный нож сам по себе ни хорош, ни плох: все определяется тем, насколько он наточен и в чьих он руках. Так же и манипуляции: сами по себе они ни хороши, ни плохи, все определяется тем, кто это делает, как и для чего.

По-моему, любя поманипулировать с любимым (ой), зная, что он (она) с любовью ответит тебе тем же, — очень даже приятно и интересно!

Такие разные манипуляции,
такие разные манипуляторы

Если мы расшифруем, какие средства образуют это самое «скрытое воздействие», то список получится исключительно разноплановый и разнообразный: когда-то качественная пристройка и ведение, использование заведомо выигрышной стратегии, игра на слабостях партнера, выигрыш в скорости, отвлечение внимания, привлечение внимания не туда, аккуратные или смелые интерпретации — и другие техники, которые обычно считаются допустимыми в разумных рамках, а иногда, при красивом и мастерском использовании, вызывают и одобрение, и восхищение.

  • Надеемся, что из этой книги вы взяли в свою жизнь более десятка таких хорошо работающих тонких техник.

Другое дело, что большая часть манипуляций строится за счет обмана, подтасовки тезисов, применения явно запрещенных приемов, и именно поэтому слово имеет в обыденном словоупотреблении явно негативный оттенок. Как правило, по жизни «манипуляцией» называют не всякую, а только не очень ловкую манипуляцию: ту, которую заметили и которая вызвала пусть небольшой, но протест.

  • Ведусь, но замечаю, что ведусь, и злюсь, что ведусь!

Мастерская манипуляция протестов не вызывает, более того, обычно она проводится так, что все только довольны.

  • И волки сыты, и овцы целы, и пастух съеден.

В небольшом исследовании, которое мы проводили, мы представили людям разного возраста и профессий следующую типологию скрытых воздействий и попросили дать именные ярлыки.

Тот, кто скрыто воздействует:

Грубо, неловко
Красиво, ловко

Против интересов партнера

ГАД
ЗАРАЗА

В интересах партнера

Валенок
МАСТЕР

Что получили? Если кто-то действует против интересов другого и делает это грубо, его так же грубо и назвали: ГАД. Другое отношение было выражено тому, кто делает это мастерски, красиво и ловко, — восхищенное: «ЗАРАЗА!» («Ну, ты зараза!») Кто скрыто воздействует на меня ради меня же, но делает это грубо и неловко, получил звание ВАЛЕНКА. Если то же самое делается мастерски, ловко и красиво, автор таких манипуляций единодушно получил звание МАСТЕР.

  • Как минимум как-то не вызывало споров то, что манипуляции не сводятся к позиции «Выиграл Я — пусть проиграешь ты!»… Почему, собственно, только так?

Да! Да! Да! Отношения без манипуляций и полностью чистые — скучны! Согласен полностью! Они стабильны, честны, они очень прочны! Но — скучны. Манипуляции хорошие — это игры. Это игры, в которые мужчина и женщина охотно играют, передавая инициативу, именно передавая, а не отбирая. И тогда это красиво смотрится, это приятно обоим, и это игра, в которой выигрывают оба, причем всегда. Да, в такие игры играют сильные люди, люди опытные и красивые, что часто одно и то же. Еще в такие игры играют люди, которые друг другу просто доверяют. Верят, если хотите. Верят, что на такую игру не получишь выстрел в душу, не получишь укол, смешок…

Бывают манипуляции злые, встречаются беззлобные, привлекают сильные и добрые. Обыграть человека во имя его интересов — это не пустой парадокс, а глубокая правда жизни. Манипуляции мудрого педагога направлены во благо воспитанников, как и манипуляции психотерапевта делаются им для пользы клиента.

  • В качестве примера — исследование Марии Виллас и Боас Боуэн, в котором авторы, анализируя психотерапевтический сеанс основателя гуманистического подхода в психологии Карла Роджерса, отмечают его отход от декларируемого им недирективного подхода и использование им небольших манипуляций — естественно, во благо клиента[4].

Хороший руководитель умеет играть и на честолюбии сотрудников: «Вы же у меня — талантливые!», и на подначке: «Не рассказывай мне, что ты с этим не справишься!», и использовать присоединение: «Мы с тобой это сумеем!», в результате же сотрудники даже с низкой самооценкой начинают верить в свои силы.

  • Хорошо?

Порядочные и эффективные люди осознанно используют манипуляции в разных ситуациях. Чаще всего это:

  • защитная мера, достойный ответ неприемлемым манипуляциям со стороны,
  • безобидные уловки и хитрости, традиционно принятые в некоторых сообществах и отношениях (например, стандарт рекламной деятельности, стандарт воспитательного процесса, межличностные игры женщин и мужчин, детей и родителей),
  • средство развлечения в отношениях уверенных в себе людей,
  • средства повышения эффективности управления своими сотрудниками в серьезном бизнесе, когда конечный результат существенно важнее временных личностных напряжений,
  • дела повышенной социальной значимости (воспитательная работа с трудными подростками, продвижение особо значимых социальных проектов, работа спецслужб).

Успешный человек умеет не вестись на манипуляции и пресекать грубые, но с удовольствием играет в игру под названием жизнь. Не надо только заигрываться. Одинаково глупо и манипулировать всегда и всеми, и пояснять каждый свой чих, выражение скепсиса и улыбку, чтобы, не дай бог, не допустить даже неосознанную манипуляцию.

  • 1
  • 2


Страница сформирована за 0.42 сек
SQL запросов: 178