АСПСП

Цитата момента



Если мама несчастлива — то кто в семье может быть счастлив?
И вы это скоро прочувствуете!

Синтон - тренинг центрАссоциация профессионалов развития личности
Университет практической психологии

Книга момента



Проблема лишь в том, что девушки мечтают не о любви как таковой (разумею здесь внутреннюю сторону отношений), но о принце (то есть в первую очередь о красивом антураже). Почувствуйте разницу!

Кот Бегемот. «99 признаков женщин, знакомиться с которыми не стоит»

Читать далее >>


Фото момента



http://nkozlov.ru/library/fotogalereya/s374/d3354/
Мещера

Манипуляции, или Техники
элегантного управления

щелкните, и изображение увеличится

– Вы можете положиться на меня во всем. Но я должен сказать вам сразу: как только меня ударят плетью по ребрам, я скажу все.
– Я знаю, — ответил Штирлиц. — Что вы предпочитаете — моментальную смерть от яда или пытки в гестапо?

Когда вас плотно берут под руку и говорят: «Гражданин, пройдемте!» — вами управляют, но назвать это управление элегантным — затруднительно. Впрочем, существует огромное количество общераспространенных техник вполне элегантного влияния и управления вами и другими людьми, и называются они просто: манипуляции.

И по поводу них все постоянно спорят: что считать манипуляцией? И как к манипуляциям относиться?

  • Если зайдете на форум сайта Учебного центра «Синтон»[1], свое любопытство удовлетворите полностью: бурные дебаты идут без остановки, и более всего манипулируют те, кто категорически выступает против любого манипулирования.

Чтобы разобраться со всем этим, начать нужно с обыденного словоупотребления. Так вот, слово «манипуляция» употребляется как минимум в четырех различных смыслах.

В первом, и самом широком, смысле — просто как любое личностное влияние, направленное на кого-либо или что-либо. Например, в английском языке слово «to manipulate» означает «оперирование, обращение с чем-либо».

  • Сидя за компьютером, вы манипулируете клавиатурой и мышкой, чтобы написать сообщение;
  • когда в автобусе вы встаете и уступаете место бабушке, то, по сути, подталкиваете ее к тому, чтобы сесть на ваше место, — вы ею манипулируете;
  • когда вы заговариваете на новую тему, вы тем самым скрыто поворачиваете внимание собеседника в нужную и интересную для вас сторону — манипулируете им;
  • когда вы улыбаетесь и говорите: «Здравствуйте!» — хотите или нет, но вы манипулируете собеседником, заставляя его улыбнуться вам.
  • Не верите? Сделайте такой эксперимент: попробуйте не улыбаться в ответ на обращенную к вам искреннюю улыбку. Возможно, у вас это и получится, но для большинства это достаточно серьезное испытание: в ответ улыбнуться — тянет. Да?

И в этом, первом смысле оказывается верно, что «манипулируют все и всегда» — но только в этом, самом широком смысле.

Во втором, более узком и принятом в психологии понимании манипуляцией называют психологическое воздействие, скрыто побуждающее человека изменить отношение к чему-либо, принять решение или что-то сделать в нужном для автора манипуляции направлении[2].

  • Не строго, а художественно можно сформулировать так: это ловкое действие, позволяющее обыграть партнера.

Мы предлагаем основываться именно на таком определении манипуляции, поскольку при таком понимании манипулируют уже не все и не всегда, но как относиться ко всем этим житейским хитростям — вопрос отдельный.

  • Характерно, что само по себе данное определение — безоценочно.

Заметим, что большое количество людей манипуляции дает определение куда как более простое: «Манипуляция — это обман, принуждение человека к принятию невыгодного для него решения».

Действительно, какие у вас появляются чувства к следующему списку типичных манипуляций?

Лесть: «Голубушка, как хороша».

Давление на жалость: «Сами мы не местные».

Система ограничивающих альтернатив: «У вас два варианта: один неверный — второй мой».

Кидание понтов: «Я — представитель корпорации «NNN».

Удар авторитетом: «А генерал сказал, что крокодилы летают».

Непроверенная, но категорично поданная информация: «Из компетентных источников известно».

Клин: «Ваши партнеры нечистоплотны по отношению к вам».

Взятка: «Мы знаем, как вас отблагодарить».

Эмоциональная атака: «Я сто раз понятным языком говорила этому ужасному человеку, что ни мы и никто другой не сможет выполнить его непонятных требований, но он упорно настаивает и угрожает нам различными санкциями, судами, конкурентами, чем совершенно вывел меня из себя…»

  • Если не иметь чувства юмора, то чувства появляются достаточно гадкие…

Может, тогда и не стоит мудрить и за пределами высокой науки, просто из потребностей практики между нами, нормальными людьми, договориться, что для нас манипуляция — это обман, принуждение человека к принятию невыгодного для него решения?

Нет, не годится.

Четкость этого определения привлекает, но так можно определить только самые простые и явно злонамеренные манипуляции. Многие тонкие манипуляции строятся не столько на обмане, сколько на эффектах сенсорного, динамического и личностного поля,

  • смотри ниже соответствующие главы книги,

а самое главное, манипуляции в руках разумных родителей, квалифицированных воспитателей и других порядочных людей направлены не против интересов других людей, а во имя их же настоящих интересов. Как минимум, вопрос не такой простой.

  • Дж. Рудинов приводит пример следующей манипуляции: «Сын Брауна напевал какую-то назойливую мелодию. Отец знает, что сын всегда стремится делать все наперекор ему, отвергая всякие попытки совместной деятельности. Поэтому в ответ он весело подхватил мелодию с надеждой, что тот прекратит свое надоедливое пение». — Манипуляция налицо, обмана не видно, сын не в убытке.

Как на типичную манипуляцию Е. Доценко ссылается на «Сказку о царе Салтане» А.С. Пушкина: это история о том, как князь Гвидон психологическими воздействиями скрыто добился того, чтобы царь-батюшка оставил свои дела и навестил его город на острове Буяне.

  • Князь Гвидон тем не менее обманщиком не является, царь-батюшка счастлив, мы все вместе с А.С. Пушкиным тоже довольны.

Как же тогда быть? Чтобы не было путаницы, манипуляции, подпадающие под это третье определение («обман, принуждение человека к принятию невыгодного для него решения»), мы предлагаем каждый раз обозначать более четко, а именно как «злонамеренные манипуляции».

  • А все остальные называть манипуляциями, не придавая этому понятию априорно негативной окраски. Другое, возможно, подходящее понятие — «тонкие коммуни­ка­ти­вные влияния».

щелкните, и изображение увеличитсяВпрочем, в психологической среде можно встретить и еще один, четвертый, еще более эмоционально заряженный негативный взгляд на манипуляции. Точного определения ему никогда не дается, но в целом можно понять, что: «Манипулятор — раб пагубной привычки притворяться и напряженно скрывать свои истинные намерения за фальшивыми масками. Манипулятор живет во вранье и превращает себя в машину, а другого человека — в неуважаемый объект, лишая себя возможности любви и близости»[3].

Дискуссию со сторонниками такого понимания я предлагаю перенести на страницы нашего синтоновского форума, пока же предлагаю только следующий вопрос: «Содержит ли это определение элементы скрытого влияния на сознание читателя? Можно ли назвать само это определение — манипуляцией?»

  • Возможно, ваше внимание тоже привлечет тот любопытный факт, что, как правило, больше всего манипуляций в речах и текстах их противников.

Манипуляторов не любят,
но манипулируют — все!

«У меня к тебе просьба: сделай мне, пожалуйста, крепкого чаю!» — это обращение с явно сформулированным намерением манипуляцией не является. Впрочем, не все так просто, потому что усталый вид или теплую искреннюю улыбку, сопровождающие это обращение, можно считать манипуляцией.

  • Скрытым психологическим воздействием, побуждающим человека оторвать свою попу от стула и принести вам чаю.

щелкните, и изображение увеличитсяДаже в самых обычных ситуациях время от времени манипулируют практически все, и тот, кто утверждает, что он этого никогда не делает, чаще всего просто невнимателен к своему поведению. Что-то мы делаем осознанно, что-то — не отдавая себе в этом отчета, но скрытые влияния друг на друга — это реальность человеческих взаимоотношений.

Многие люди убеждены, что они не манипулируют ровно потому, что они все делают искренне. Ошибочка: искренность вовсе не исключает манипуляции. Если вы посмотрите, например, на детей, то увидите, что по крайней мере очень многие дети ухитряются ОДНОВРЕМЕННО:

– играть самые разные РОЛИ, менять себя от ситуации так, что кроме как «ПОДМЕНА ЛИЧНОСТИ» это назвать трудно,

  • С папой она — «очаровательная милашка», с мамой — «беспомощный одуванчик», рядом с бабушкой — «чертяка». Знакомо?

– с помощью этого поведения можно жутким образом, иногда достаточно грубо, МАНИПУЛИРОВАТЬ взрослыми,

– и при этом быть полностью ПОДЛИННЫМИ и ИСКРЕННИМИ.

Искренность — это не то, что отличает искренних людей от лживых манипуляторов, а одно из мощнейших средств влияния, которым при необходимости пользуются все творческие люди, добрые и злые, в том числе и любители манипуляций.

Многие люди убеждены, что они не манипулируют только потому, что невнимательны и не привыкли отслеживать мелочи своего поведения и общения. Например, идет серьезная дискуссия, и ваш оппонент на ваше возражение вам не ответил, а прицепился к мелочи, пошутил или иронически прокомментировал, переключив внимание на что-то другое. Занудой вы быть не хотите, поэтому настаивать на своем возражении уже не будете.

  • Классно, вот вас и обыграли. Манипуляшка! 1:0 не в вашу пользу.

Да, а вы сами так делаете? Если думаете, что нет, — спросите своих знакомых. Возможно, вы это делали не намеренно, а искренне, от души — но что это меняет?

Я не манипулировал! Это не я!

щелкните, и изображение увеличится

Штирлиц отметил любопытную деталь: интересные предложения своих сотрудников Шелленберг поначалу как бы и не замечал, переводя разговор на другую тему. И только по прошествии дней, недель, а то и месяцев, добавив к этому предложению свое понимание проблемы, выдвигал эту же идею, но теперь уже как свою, им предложенную, выстраданную, им замысленную операцию.

Большинство людей в силу устоявшихся культурных стереотипов не любят, когда их действия квалифицируют как манипуляции, и их традиционные возражения чаще всего следующие:

«Я не манипулировал. Я был искренним!»

Ошибочка: в определении манипуляции отсутствие искренности не упоминается, и, если скрытое психологическое воздействие было, само по себе наличие или отсутствие искренности дела не меняет. Искренность вовсе не исключает манипуляции, а как правило, только усиливает ее.

«Я не манипулировал, потому что ущерба партнеру никакого не было!»

Что действительно приятно. А вот манипуляция, возможно, была, потому что в определении ничего о нанесении ущерба партнеру не говорится. Манипуляции бывают и добрые, и святые, но от этого манипуляциями быть не перестают.

«Я не манипулировал, я честно и открыто объявил свои намерения!»

Да, объявил, только иногда не все. Предположим, человек предлагает обсудить тему «Кто как относится к манипуляциям?», а по ходу дискуссии то и дело опускает всех, кто манипуляции сразу не осуждает. Интерес к манипуляциям — прямой и открытый, тут все честно, а вот параллельное, скрытое протаскивание своей идеологии — уже манипуляция.

«Я не манипулировал, я просто пошутил!» (Вариант: «я просто не согласен, я просто выразил свое мнение, я просто возмущен» — и так далее.)

Смотри предыдущий пункт. Конечно, человек хотел пошутить и пошутил, и это нормально и здорово, а вот параллельно, этой же самой шуткой — было еще произведено и скрытое психологическое воздействие с достаточно явным намерением… Также, если, например, возмущенный человек плохо понимает, что он делает, сути дела это не меняет: пьяный человек тоже не соображает, что он творит, но для суда его алкогольное опьянение — не оправдание, а дополнительное отягчающее обстоятельство. Перестаешь соображать, когда возмущаешься, — значит, не возмущайся.

«Я не манипулировал, потому что такой цели и такого намерения, ей-богу, у меня не было!»

Возможно, но это еще не показатель. Человек очень многие вещи делает неосознанно, и то, что очевидно со стороны, сам человек может в своем поведении не замечать. Объективно уличить в этом случае человека трудно, если не невозможно, но ответственные и честные люди в таких случаях не отнекиваются, а интересуются сами, как их общение выглядело со стороны: «Все ли было честно?»

«Я не манипулировал, потому что я вообще не понимаю, что это такое!»

Да, это самый тяжелый вариант, когда присутствие манипуляций поддерживается отсутствием культуры и воспитанности.

Разведчик, если он оказывается в средоточии важнейших событий, должен быть человеком бесконечно эмоциональным, даже чувственным — сродни актеру, но при этом эмоции обязаны быть в конечном счете подчинены логике, жестокой и четкой.

щелкните, и изображение увеличится
Психологический практикум: «Манипуляция?»

Предлагаем вам подумать, является ли манипуляцией:

1. Искренняя, теплая улыбка при общении с человеком,

  • вызвавшая у него ответную улыбку даже против его желания.

2. Искренняя, теплая улыбка у бедного попрошайки,

  • когда он протягивает к вам свою несчастную ладонь.

3. Апелляция к интересам собеседника, а не к собственным,

  • чтобы повлиять эффективнее.

4. Апелляция к сексуальным потребностям человека,

  • особенно если этому человеку ОЧЕНЬ хочется.

5. Ношение красивыми женщинами вызывающих колгот и использование запахов,

  • для привлечения мужчин, естественно.

6. Метод Сократа: задавание цепочки вопросов, настраивающих собеседника на положительный ответ.

  • Нужный вам.

7. Властное поведение, не оставляющее сомнений, что вам надо подчиняться.

8. Уверенный вид и спокойный, искренний голос, рождающий доверие к вашим словам.

Ответ на с. 387.

Мелкие житейские уловки

Часть людей убеждена, что они не манипуляторы, по другой причине, а именно потому, что явных намерений манипулировать у них нет, а то, что они делают реально, они сами называют «мелкими житейскими уловками».

  • Ну и хорошо. Давайте мы так же будем называть то, что делаем мы!

Мелкие житейские уловки применяются всеми, и того, кто ими не владеет, называют лохом обыкновенным. Подтрунивание, шутки, подначки — да, в них всегда есть подтасовки, но без этого жизнь оказывается слишком пресной. Если мужчина будет требовать от женщины предельной честности в каждом слове и интонации, его со вздохом, но достаточно обоснованно назовут просто занудой.

Взаимоотношения между мужчинами и женщинами совсем без игры и манипуляшек — скучны обеим сторонам. Это развлечение более крутое, нежели гонки, пэйнт­бол, включает разведку и маскировку, отвлекающие ходы, ловушки и перехват инициативы, но, когда результатом являются восхищенные глаза любимого человека, довольны оказываются все.

Мелкие житейские манипуляшки — норма жизни, но склонность манипулировать — это нечто другое.

Манипулировать особенно любят люди, по успеху голодные, готовые за свой личный успех платить любой ценой.

  • Не обязательно лидеры, но — приматы.

Когда честным и открытым образом вопрос решить оказывается трудно, а решить очень хочется, то… то в ход идут в том числе те средства, которые можно использовать только скрыто.

  • Когда-то — манипуляции, а когда-то — и махинации. «Невинный» шантаж, «милая» подначка, обман, подлог… Жизнь, к сожалению, этими возможностями богата.

Когда пробует манипулировать навязчивый и невоспитанный человек, это естественным образом неприятно, однако манипуляции манипуляциям рознь. Грубые и жесткие манипуляции — да, они вызывают протест, но умные манипуляции — рождают уважение, а тонкие и красивые манипуляции — восхищение. Манипуляции, сделанные на притворстве, мало кому нравятся, автор же манипуляций веселых и искренних, как правило, оказывается любимцем и душой компании.

Кухонный нож сам по себе ни хорош, ни плох: все определяется тем, насколько он наточен и в чьих он руках. Так же и манипуляции: сами по себе они ни хороши, ни плохи, все определяется тем, кто это делает, как и для чего.

По-моему, любя поманипулировать с любимым (ой), зная, что он (она) с любовью ответит тебе тем же, — очень даже приятно и интересно!

Такие разные манипуляции,
такие разные манипуляторы

Если мы расшифруем, какие средства образуют это самое «скрытое воздействие», то список получится исключительно разноплановый и разнообразный: когда-то качественная пристройка и ведение, использование заведомо выигрышной стратегии, игра на слабостях партнера, выигрыш в скорости, отвлечение внимания, привлечение внимания не туда, аккуратные или смелые интерпретации — и другие техники, которые обычно считаются допустимыми в разумных рамках, а иногда, при красивом и мастерском использовании, вызывают и одобрение, и восхищение.

  • Надеемся, что из этой книги вы взяли в свою жизнь более десятка таких хорошо работающих тонких техник.

Другое дело, что большая часть манипуляций строится за счет обмана, подтасовки тезисов, применения явно запрещенных приемов, и именно поэтому слово имеет в обыденном словоупотреблении явно негативный оттенок. Как правило, по жизни «манипуляцией» называют не всякую, а только не очень ловкую манипуляцию: ту, которую заметили и которая вызвала пусть небольшой, но протест.

  • Ведусь, но замечаю, что ведусь, и злюсь, что ведусь!

Мастерская манипуляция протестов не вызывает, более того, обычно она проводится так, что все только довольны.

  • И волки сыты, и овцы целы, и пастух съеден.

В небольшом исследовании, которое мы проводили, мы представили людям разного возраста и профессий следующую типологию скрытых воздействий и попросили дать именные ярлыки.

Тот, кто скрыто воздействует:

Грубо, неловко
Красиво, ловко

Против интересов партнера

ГАД
ЗАРАЗА

В интересах партнера

Валенок
МАСТЕР

Что получили? Если кто-то действует против интересов другого и делает это грубо, его так же грубо и назвали: ГАД. Другое отношение было выражено тому, кто делает это мастерски, красиво и ловко, — восхищенное: «ЗАРАЗА!» («Ну, ты зараза!») Кто скрыто воздействует на меня ради меня же, но делает это грубо и неловко, получил звание ВАЛЕНКА. Если то же самое делается мастерски, ловко и красиво, автор таких манипуляций единодушно получил звание МАСТЕР.

  • Как минимум как-то не вызывало споров то, что манипуляции не сводятся к позиции «Выиграл Я — пусть проиграешь ты!»… Почему, собственно, только так?

Да! Да! Да! Отношения без манипуляций и полностью чистые — скучны! Согласен полностью! Они стабильны, честны, они очень прочны! Но — скучны. Манипуляции хорошие — это игры. Это игры, в которые мужчина и женщина охотно играют, передавая инициативу, именно передавая, а не отбирая. И тогда это красиво смотрится, это приятно обоим, и это игра, в которой выигрывают оба, причем всегда. Да, в такие игры играют сильные люди, люди опытные и красивые, что часто одно и то же. Еще в такие игры играют люди, которые друг другу просто доверяют. Верят, если хотите. Верят, что на такую игру не получишь выстрел в душу, не получишь укол, смешок…

Бывают манипуляции злые, встречаются беззлобные, привлекают сильные и добрые. Обыграть человека во имя его интересов — это не пустой парадокс, а глубокая правда жизни. Манипуляции мудрого педагога направлены во благо воспитанников, как и манипуляции психотерапевта делаются им для пользы клиента.

  • В качестве примера — исследование Марии Виллас и Боас Боуэн, в котором авторы, анализируя психотерапевтический сеанс основателя гуманистического подхода в психологии Карла Роджерса, отмечают его отход от декларируемого им недирективного подхода и использование им небольших манипуляций — естественно, во благо клиента[4].

Хороший руководитель умеет играть и на честолюбии сотрудников: «Вы же у меня — талантливые!», и на подначке: «Не рассказывай мне, что ты с этим не справишься!», и использовать присоединение: «Мы с тобой это сумеем!», в результате же сотрудники даже с низкой самооценкой начинают верить в свои силы.

  • Хорошо?

Порядочные и эффективные люди осознанно используют манипуляции в разных ситуациях. Чаще всего это:

  • защитная мера, достойный ответ неприемлемым манипуляциям со стороны,
  • безобидные уловки и хитрости, традиционно принятые в некоторых сообществах и отношениях (например, стандарт рекламной деятельности, стандарт воспитательного процесса, межличностные игры женщин и мужчин, детей и родителей),
  • средство развлечения в отношениях уверенных в себе людей,
  • средства повышения эффективности управления своими сотрудниками в серьезном бизнесе, когда конечный результат существенно важнее временных личностных напряжений,
  • дела повышенной социальной значимости (воспитательная работа с трудными подростками, продвижение особо значимых социальных проектов, работа спецслужб).

Успешный человек умеет не вестись на манипуляции и пресекать грубые, но с удовольствием играет в игру под названием жизнь. Не надо только заигрываться. Одинаково глупо и манипулировать всегда и всеми, и пояснять каждый свой чих, выражение скепсиса и улыбку, чтобы, не дай бог, не допустить даже неосознанную манипуляцию.

  • 1
  • 2


Страница сформирована за 0.25 сек
SQL запросов: 178