ЛиР Москва, 24 июня 2017

Цитата момента



Врачи давно знают, кто по-настоящему заботится о своем здоровье всю жизнь. Это люди, пережившие в молодости серьезную болезнь.
А вам также повезло?

Синтон - тренинг центрАссоциация профессионалов развития личности
Университет практической психологии

Книга момента



…Никогда не надо поощрять жалоб детей и безоговорочно принимать их сторону. Дети сами разберутся, кто из них прав, кто виноват. Детские ссоры вспыхивают так часто и порой из-за таких пустяков, что не стоит брать на себя роль арбитра в них.

Нефедова Нина Васильевна. «Дневник матери»

Читать далее >>


Фото момента



http://nkozlov.ru/library/fotogalereya/d4097/
Белое море

Повысьте мне зарплату!

щелкните, и изображение увеличится

— Вы очень материалистически спорите.
— Я спорю с материалистом.
— Значит, вы можете воевать со мной моим оружием?
— Я вынужден это делать.

 

Партия «Штирлиц — пастор Шлаг»

Например, есть ситуация, животрепещущая практически для каждого: разговор о повышении зарплаты. Такой разговор не проводил только тот, кто его боялся, и, действительно, поставить эту тему и довести ее до успешного финала — дело не всегда простое. Как это сделать возможно более грамотно?

Поздоровались, сели грамотно напротив руководителя,

 Смотри раздел «Обустройство, или пространственная организация общения».

нашли удобную и открытую позу, очень хорошо пару нейтральных контактных фраз, если сумеете организовать от шефа пару благодарных слов, будет очень кстати.

 Вы же пришли как успешный сотрудник, да? Тогда просто спросите, какие отзывы о вашем последнем проекте, к примеру — и шеф хотя бы из общих соображений позитивного менеджмента что-то хорошее вам скажет.

Улыбка в ответ на улыбку, спасибо на благодарность, пристроились по позе, жестам, темпоритму и дыханию (смотри тему «Пристройки в общении»), итого: есть контакт!

После этого сразу о главном. Сразу тезис о главном — это правило вежливости, если вы хотите, чтобы собеседник был сориентирован в том, что будет происходить. Итого, ваш прямой и острый, как кинжал, тезис: «У меня к вам вопрос о моей заработной плате».

 Именно развернуто о «заработной плате», а не о короткой «зарплате». У солидного работника все должно быть солидно!

Шеф в этом момент обычно напрягается и, как правило, уходит в размышление и готовит позицию свою.

Теперь исключительно важный момент: вам надо опередить шефа и озвучить позицию удобную для вас, определив, в каком контексте и среди каких ориентиров будет протекать весь последующий разговор. Это пристройка и подготовка почвы, и обычно тут более всего подходит разговор о прошлом:

«Фирма мне много дала, я дал тоже фирме много. Я рад, что у нас такое взаимовыгодное сотрудничество…».

По деталям:

– Фирма мне много дала…

 Тут следует дать весь список, перечислить в своих коротких формулировках все то, что шеф захочет перечислить вам очень подробно. Да, вы помните это, и никто не может обвинить вас в короткой памяти и неблагодарности. Есть!

– Я дал тоже фирме много…

 Какой хороший повод напомнить ему о том, что шефу тоже есть за что быть вам благодарным! Коротко, но список привели.

– Я рад, что у нас такое взаимовыгодное сотрудничество…

 Это ваша сильная лидерская интерпретация: «у нас сотрудничество». Если вы ее не сделаете, шеф легко может занять позицию благодетеля, от щедрот своих платящего вам зарплату.

Итого, позицию сформировали, возможные претензии заранее нейтрализовали, теперь можно сформулировать главное.

 Главное — это не просьба повысить зарплату: мало ли всяких глупых просьб звучит в адрес шефа? — главное то, что делает эту вашу просьбу не глупостью. Главное — это обоснование вашей просьбы, то, что переводит просьбу в разряд обоснованных требований.

А главное здесь — проблема: «Вот, собрался жениться. Семья — дело серьезное, потребуются деньги. А тут мне предложили работу с более высоким окладом, приходится думать».

Оптимальная проблема в данном случае всегда состоит из двух деталей: трудные личные обстоятельства плюс возможность ее решить за счет смены работы. Не будет предложения с интересным окладом, вы только беспомощный проситель, и даже если вам пойдут навстречу, за оказанную вам благотворительность позже вам придется долго расплачиваться. Не будет «трудных личных обстоятельств», вы выглядите некрасиво: думаете только о деньгах, не цените «родную работу».

 Действительно лучше ссылаться на личные обстоятельства: «собрались завести ребенка», «покупаю новую квартиру», тут — «собрался жениться». В личных делах, в отличие от бизнеса, какая-либо логика отсутствует, и обосновывать ничего не надо. Завтра вместо «собрался жениться» будет «собрался разводиться», и это будет также обосновывать все то же: «мне требуется большая зарплата».

Так или иначе, это и есть собственно удар: удар судьбы, который получили вы и который теперь касается и вашего шефа.

Вот теперь шефу надо действительно подумать, и не надо его слишком торопить: несколько минут заслуженно его. Но думать в полном взаимном молчании — нехорошо, приятнее и полезнее сопроводить интимный процесс движения смыслов в голове шефа аккуратными комментариями. Чтобы он быстрее пришел к правильному решению, но пришел, естественно, сам.

 Люди всегда больше ценят решение, которое принимают сами. Даже если это их решение кто-то из окружающих хорошо подготовил.

Итак, на этапе подготовки итогов вы журчите о своем нежелание куда-либо уходить, затрагиваете вопросы о своих перспективах, которые вам хотелось бы видеть именно в этой компании. Плывет туман с мягким девизом: «Я не хочу уходить из нашей компании!»

 Вы говорите «не хочу уходить», а руководитель слышит: «Я готов уйти». Ну и правильно слышит. Но вы этого — не говорили!

Очень хорошо именно тут на чашу весов, колеблющихся в сознании шефа («Зарплату повысить? Нет?») положить вставочку-довесок: если есть хоть какая-то реальность возможность, тут хорошо пообещать дать больше объем работы.

 Но будьте аккуратны: тут туфты быть не должно. Если пообещаете — надо действительно будет выполнить. По этим пунктам в бизнесе должна быть честная игра.

И когда вы чувствуете, видите, понимаете… что шеф основные пункты вопроса внутренне уже обсосал и готовит вердикт, решение — негромко, но четко скажите свои финальные требования. Итого требование в мягкой форме: такая-то зарплата с такого-то срока.

 Четкая, простая, запоминающаяся и не дающая разночтений формулировка.

Все. Вы сказали все. Вы позицию поставили, и теперь партнер (ваш уважаемый шеф) может ее или принять, или пытаться атаковать. Скорее всего, будет атаковать и вызывать на атаку вас, но ваша задача на провокации не поддаваться, ничего более не формулировать и за крепкими стенами уже сказанного спокойно держаться.

 Техника «заезженной пластинки».

– Я хотел бы вам напомнить, как вы здесь начинали. Вы же были тогда никем, мы столько в вас вложили…

– Да, я очень ценю и помню. Действительно, … С другой стороны, за это время я…»

 Идет простое повторение (позаботьтесь, чтобы это звучало немного в других словах): «Фирма мне много дала, я дал тоже фирме много. Я рад, что у нас такое взаимовыгодное сотрудничество…».

Если шеф на этом зациклился, можно направить его мышление в более конструктивном направлении: «Вы сейчас рассматриваете этот вопрос. При каких условиях он мог бы быть решен положительно?», после чего его даже нечеткие предположения стоит понять как уверенные позиции (техника лидерской интерпретации) и сформулировать явным образом: «Вы думаете, что к концу этой недели вопрос с моей зарплатой можно будет решить, да? Я смогу узнать ваше решение в пятницу?»

Если шеф так и не дает определенного ответа, скажите дату, когда определенный ответ вам необходим.

 Бывает очень уместно переключить разговор на тему, где шеф в вас заинтересован и изложит вам подробно свои ожидания и требования: если он это сделает, по сути он принял ваше предложение и уже нагружает вас под новую зарплату.

В любом случае закончили разговор благодарностью за понимание и уверенностью, что все решится наилучшим образом.

Деловые комментарии:

Теплый контакт, благодарные воспоминания и душещипательная дележка — это психологическая смазка этого разговора. Если проведете такой разговор без такой смазки, тем более еще и без обещания прибавки работы («Так. Или вы мне прибавляете тысячу, или я ухожу!») — это будет однозначно воспринято как шантаж.

 Расшифровывайте: сейчас, когда вы так неожиданно шефа прижали, он может вам ваш кусок кинуть. Но себе он поставит против вас галочку и позже, не торопясь, обязательно при первой же возможности вас уволит.

Если прибавить объема работы не пообещаете, но в целом разговор проведете со всем объемом психологической смазки — ну, скорее всего, вас поймут… То есть: отношение шефа к вам не испортится, а вот прибавит ли и сколько прибавит вам зарплаты — сказать еще трудно.

Если же вы проведете разговор красиво, со всеми психологическими деталями и сможете реалистично пообещать увеличить объем выполняемой вами работы — вы сделали все, и если у руководителя есть хоть какие-то финансовые резервы, вы получите то, что запросили.

Разговор о повышении заработной платы в стиле «М-алгоритма»

Естественным образом вы начнете этот разговор не раньше, чем войдете в период стабильной успешности, на фоне широких положительных отзывов о вашей деловой активности. Вы прекрасно выглядите, куча творческих планов, и при встрече с шефом согласовываете возможность разговора:

Вы просили меня доложить об итогах, плюс есть интересный вопрос, хочется встретиться и обсудить. Я мог бы к вам зайти сейчас, или когда это лучше сделать?

 Встреча состоялась там и тогда, где и когда удобно шефу.

Итак, коротко и можно стоя:

Во-первых, коротко докладываю по вашему поручению: все выполнено, встреча прошла блестяще, заказ получен. От души благодарен, ваши подсказки были исключительно кстати, планирую и дальше учиться у вас, так что буду ждать следующих поручений. Отчет — здесь.

 Положили на стол шефу, но не прямо перед ним, чтобы его сейчас не отвлекать.

И еще есть вопрос… я могу сесть?

 Да, сели.

У меня радость, хочу поделиться: поздравьте меня, я женюсь. Так вот, моя будущая жена чем-то очень похожа на вас: она все время говорит, что я должен больше зарабатывать и для этого лучше работать!
На самом деле семья действительно подталкивает к более ответственным размышлениям о жизни. Мне потребуются деньги, я хочу получать здесь большую зарплату, и я самым серьезным образом начал размышлять о том, каким образом я могу быть для фирмы более полезным, что могу взять на себя дополнительно. Для решения проблем с семьей мне нужно в месяц столько-то, и я подготовил записку со своими предложениями, как я эти деньги смогу отработать.
Поэтому просьба-предложение: вопрос для меня важный, посмотрите мои предложения и подскажите, в каком направлении мне нужно еще думать, чтобы решить свои проблемы и в большей степени оказаться полезным для фирмы.

 Далее спасибо за встречу, договоренность о следующей встрече, спасибо за весь разговор, прочие благодарности, встали и завершение контакта.

щелкните, и изображение увеличитсяОтметьте, в этом разговоре осуществлены два важных пункта: создание ресурса и направление действия. А где пункт третий? В будущем. Чтобы алгоритм завершить, надо происшедшее повышение вам зарплаты подкрепить действительно новым качеством работы и ее лучшими результатами.



Страница сформирована за 0.27 сек
SQL запросов: 175